成东科技:在一张纸上换道超车

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湖北日报全媒体记者刘玉通讯员张国荣

王树林最近很忙，忙着接待来自广东、福建、浙江等省的客户来工厂考察。

"昨晚我刚从广东送走了两个顾客."6月15日，《湖北日报》的全媒体记者来到了位于宜昌市夷陵区雅克隆镇的湖北城东再生资源科技发展有限公司。王树林董事长高兴地表示，自5月中下旬以来，客户陆续来厂考察，这次更加密集。

“检验通常被称为检验，顾客必须认出你。这是一个必要的过程。”王树林解释说，客户在下订单前应该检查工厂的质量控制、环保设施、社会责任表现等，然后把工厂列入合格供应商名单，下订单并长期合作。

为什么顾客会来到湖北西部这个绵延数千英里的小镇？

王树林说他们都带了一张“纸”——该公司生产的特殊防霉保鲜纸:黑纸板。

黑色纸板是一种表面平整、光滑、牢固、厚实的黑色纸板，适用于烫金、烫金等工艺。它是制作高档服装标签、手袋、手机盒、首饰盒、眼镜盒、相册、日历等产品的原料。去年底，成东科技刚刚完成研发，开始生产黑色纸板。

以前，成东科技的主要产品是瓦楞纸，这是一种传统的包装材料，主要用于生产纸箱。近年来，随着大型造纸企业利用资本优势不断扩张，环保监管更加严格，成东科技等中小型造纸企业的日子越来越不好过。

如何转变？城东科技派人到处视察。副总经理杨本成表示，在江苏、浙江、广东等地，他们发现高档皮包、服装、高档手机包装盒、手袋用的黑纸板非常热销，但国内只有三家生产规模较大的厂家，30%的产品需要从欧美进口。这种纸的价格是高强度瓦楞纸的三倍多，而且有利可图。

当你看到它时，立即采取行动。城东科技投资1.8亿元淘汰两条传统瓦楞纸生产线，新建两条年产5万吨特种纸生产线。

让人们刮目相看的是，作为“后来者”，成东科技不想成为“跟随者”。

在仔细的市场调查中，城东科技发现市场上450克(每平方米纸板重量)以上的黑色纸板大部分是通过裱贴加工而成，成本高，质量不稳定。成东科技通过高薪和股权激励引进专业技术人员，突破了一次性成型450克以上黑纸板的技术瓶颈。

“从100克到800克，我们现在可以生产各种黑色纸板。一次成型的黑纸板超过450克，目前我们可以在国内企业生产。”在王树林看来，这种独家产品是企业的力量和实力。

去年11月20日，成东科技的黑纸板生产线正式投产。为了尽快实现生产和效率，成东科技将把产品交给广东的两家经销商进行包销，其中出口占50%。" 24小时满负荷生产，第一个月销售6000吨."杨本成说道。

然而，COVID-19突然爆发的肺炎中断了火爆的生产，两家经销商的出口订单也下降了一半。

最初的3月命令可能被暂停或取消。王树林不能坐以待毙，不能完全依赖经销商，而必须找到自己的市场！

3月13日，城东科技恢复工作后的第二天，王树林等五人开车离开。为了安抚顾客，他们去医院检查，出具健康证明，并提前向顾客发送检查报告和证明。

从宜昌出发，他们先去了东莞、深圳和广州，然后去了温州、义乌和无锡，然后去了济宁和青岛。“白天谈生意，晚上开车，6天跑了10多个客户。”王树林坦率地说，当时湖北人外出不容易，所以他们不得不呆在顾客家里或工厂里，而且他们多次被“拒之门外”。

多少艰辛，多少回报。5月中下旬，成东科技迎来了收获季节。随着防疫形势好转，生产生活恢复正常，客户纷纷来宜昌工厂考察。

“除了一家人自己上门，其他人都是我们出去拜访的顾客。”王树林表示，目前，成东科技已收到约2500吨订单，订单金额超过2000万元。

6月19日，王树林迎来了一个大客户，华为技术有限公司，他来视察工厂。

"华为手机包装盒的原材料是黑色纸板."王树林表示，华为手机包装盒需要更多的黑纸板规格，从380克、450克到680克不等，其中450克和680克是成东科技的精品。

此前，成东科技的产品已经通过了华为的小试和中试。如果工厂检查通过，成东科技将每月向华为提供1000吨黑纸板。王树林对赢得这个订单充满信心:“因为我能做到，别人做不到。”

记者笔记

为什么“跟进”变成了“领先”

刘玉

感受到危机的逼近，城东科技大胆“变道”，在黑纸板这一新领域做出了巨大努力。

市场不相信眼泪，竞争也不同情弱者。在自然选择的市场中，适者生存不仅是一种勇气，也是一种智慧。

为了突破市场，我们需要选择正确的方向。经过深入的市场调查，成东科技瞄准了造纸行业价值链高端的黑纸板领域。

后来者如何获得稳固的立足点？成东科技敏锐地看到了新市场的痛点，以高薪和股权激励吸引了关键人才，一度突破了黑纸板成型的技术瓶颈，由“跟风”转变为“领先”。

人们比我好，而其他人比我好。成东科技的负责人王树林的话很受欢迎，也很有影响力:“我能做到，别人做不到。”

市场相信力量。面对困境，只有站得更高，思考得更透彻，行动得更快，做得更好，我们才能赢得强者的地位。成东科技的“变道”表明，我们可以通过与时俱进、与时俱进的努力，走出困境，扭转劣势。

来源：荆州新闻