约65%独角兽“姓”BAT 然而获BAT投资就万能了？

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有些人认为蝙蝠是三座山，对后来者来说是不可逾越的上限。其他人认为投资球棒就像抓住球棒的大腿，然后落在球棒板上。蝙蝠投资是灵丹妙药还是毒药？企业家需要获得最佳可得技术投资吗？你什么时候能拿到你的投资？如何整合资源？打折交易资源合适吗？

作者|李碧雯

报道|中国企业家杂志

是时候重新认识英美烟草在创业大军中的角色了。

有些人认为蝙蝠是三座山，对后来者来说是不可逾越的上限。其他人认为投资球棒就像抓住球棒的大腿，然后落在球棒板上。

根据it Orange的最新统计，大约65%的独角兽公司获得了英美烟草的投资。对于初创企业来说，英美烟草不仅是一个富有的金融所有者，还是一个拥有流量和丰富业务线的互联网巨头，这可以帮助企业家迅速打开市场。比如滴滴和腾讯，滴滴通过补贴迅速打开市场，获得微信一级门户资源的原因与腾讯的支持不无关系。

然而，硬币的另一面是，有时初创公司帮助竞争对手获得其他巨头的支持，因为他们站在队伍中。此外，由于bat资源的稀缺，一些企业家期望的交通资源和业务合作不如预期，甚至没有达成合作。

企业家需要获得最佳可得技术投资吗？你什么时候能拿到你的投资？如何整合资源？打折交易资源合适吗？这些问题变得越来越重要，但它们没有得到足够的重视。

为此，我们专门采访了几十位企业家和投资者，选取了两个创业案例，分析了获得英美烟草投资的利弊，还原了他们获得英美烟草投资前后的心路历程和思考，也为其他企业家提供了参考样本。

背书效果

当英美烟草的总市值超过3万亿元时，这三大互联网巨头越来越意识到自己的界限。他们将通过投资完成战略布局，而不是亲自出马。

因此，许多企业家将面临这样一个多重选择的问题——是投资英美烟草还是控股英美烟草？

获得最佳可得技术投资最明显的优势是它可以获得信用支持，特别是对于在c模式和交易中具有高信任成本的公司。

作为c2c模式的二手车电子商务平台，人人汽车主要解决消费者在平台上看车和交易的过程。然而，由于交易对象是新旧程度不同、价值较高的二手车，与3c电子、服装等类别相比，用户在交易中的信任成本更高。

人人网创始人李健认为，腾讯已经连续两次投资，这对该公司来说是一个极好的信用证明

“我们是二手车，消费者对这个新品牌有所怀疑。要解决的最重要的问题是如何增强用户对我们的信心。为此，我们在第三轮中聘请腾讯作为我们的投资者。因为对于购车者来说，他们可能不了解风投机构，但如果他们投资英美烟草，消费者会信任你的品牌，因为他们信任英美烟草。人人网创始人兼首席执行官李健说。

此外，互联网上还有另一类公司，它们大多属于上游流量方，但它们的行业天生无法形成闭环业务，因此它们不得不致力于bat，比如优酷土豆。

优酷土豆被阿里巴巴收购后，就失去了独立性。作为创始人，古永强辞去董事长职务，成为阿里大学娱乐战略与投资委员会主席，外界认为这是一个虚假的职位。许多人对优酷土豆的命运感到遗憾，但事实上，优酷土豆的命运可能早已注定。

当中国只有三大视频网站，即iQiyi、腾讯视频和优酷土豆时，前两个分别属于百度部和腾讯部，而优酷土豆似乎别无选择，只能取代阿里巴巴。核心原因是优酷土豆已经亏损了10年，虽然投入大量资金购买电视剧，但另一方要实现其业务还有很长的路要走。

百度投资的创业公司(部分名单)

这次被阿里巴巴收购，优酷土豆看中了通过电子商务数据实现的可能性。“对于像优酷这样的大平台，通过对阿里巴巴消费数据的挖掘，我们可以挖掘出一个更大规模的实现方法，这确实是我们当时的一个重要考虑。”一位接近优酷土豆的人士透露。

类似的命运是去年被阿里巴巴收购的豆荚。作为最早的应用分销平台，豆荚的估值一度达到15亿美元，但它自然缺乏生态闭环，无法通过自身业务盈利。与独立应用平台豆荚相比，后来者腾讯Appbao和360 Mobile Assistant依托整个集团生态，通过浏览器广告等集团其他业务形式实现流量，迅速发展壮大成为第一梯队。然而，一度位居第一梯队的豆荚在市场竞争中退缩，最终被阿里巴巴以2亿美元收购。

当然，选择最佳可得技术投资并不总是好的。有时，如果你选择一个最佳实践，它自然会被归类为一个特定的部门，这将被视为一个改革，这可能会给竞争对手的机会，被其他巨头投资，但相反，它会把原来的良好局面转向相反的一面。美团遭受了这样的损失。

腾讯投资创业公司(部分名单)

盛远资本的合伙人徐亮是腾讯产业双赢基金的执行董事。他表示，美团外卖的交易数据有一个超过饥饿的阶段。在正常情况下，很少有投资机构敢于再次投饿票。然而，由于美团获得了腾讯的投资，阿里巴巴渴望投资，这导致了外卖行业的输赢。

“就像两个人打架一样，首先是双方自己打，然后双方都找个人帮忙，这就使得整个战争局势变得复杂起来。”许亮分析道。

改革的智慧

2014年底，疯狂英语创始人专程从北京来到深圳，与吴会面，并提出了几项修订后的商业计划，希望能获得首轮融资。吴当时是腾讯电子商务的ceo。双方见面并沟通良好，吴当场决定以个人身份投资数百万元。这对章昊来说是件好事，但他也希望吸引腾讯。

《疯狂的老师》的创始人章昊认为，企业家在获得英美资源投资后如何获得资源支持取决于两点:1 .创业公司在其生态系统中的地位。他们是否会争夺资源

令他惊讶的是，吴曙光问他，“你想让腾讯投资吗？”

章昊被这句话弄糊涂了。为什么不投资腾讯？从吴的办公室出来，打电话给他的好朋友(方多多的创始人)并重复了刚才的情况。解释完之后，他意识到吴的意思是问他是否想这么早就改革。

过早组建团队可能会让公司以后没有机会联系百度和阿里。然而，优势在于腾讯的用户在很大程度上与在线教育用户相匹配。权衡利弊之后，章昊仍然认为接受投资利大于弊。

当天，在吴的介绍下，结识了仍在腾讯实业的双赢基金徐亮。当时疯狂的老师还处于发展初期，融资金额只有几百万元，而腾讯的总投资至少有几千万。因此，对于腾讯来说，疯狂教师项目在当时还是比较小的，许亮告诉章昊，他可以等公司发展一段时间。几个月后，腾讯以2000万美元的投资成为该公司第二轮的投资者。

对于投资时机的精确选择，滴滴对腾讯的介绍可以视为经典代表。当时腾讯正在推广其移动支付，滴滴的出现不仅有利于用户对微信支付习惯的培养。就滴滴本身而言，当时国内出租车行业没有巨头，滴滴依靠黄金持有者腾讯迅速将市场拓展至全国，获得规模优势。

事实上，英美烟草和企业家之间的互动就像是资深玩家之间的游戏。初创企业如何既能让其他巨头感受到威胁，又能通过与巨头的合作来发展壮大公司，这是在巨头的幌子下考验企业家的生存智慧。尤其是涉及到社交、电子商务、搜索等核心业务时，我们需要更加小心。

楚楚街最早是一个电子商务导购平台。用户可以通过点击qq上的相关应用直接跳转到淘宝的相应界面。前端依靠qq平台提供用户流量，后端依靠淘宝实现流量。有了这些优势，2012年初初街发展迅速，日订单超过2万份。腾讯和阿里同时向公司抛出橄榄枝。最后，创始人卢金杰选择了腾讯投资。“他们中的任何一个都可以杀死我们，但腾讯可以让我们‘死得更快’，因为用户掌握在他们手中。”

为了不被阿里屏蔽，在腾讯上线并运营自己的电子商务平台之前，楚楚街没有正式宣布腾讯投资的消息。此时，融资已经一年多了。

阿里巴巴投资收购的创业公司(部分名单)

对于英美烟草核心业务之外的初创企业来说，或许没有必要担心如何在巨头之间保持平衡。例如，主要提供基于saas的安全服务的保安公司保安公司(Security Bao)也在同一轮获得了英美烟草的联合投资。

放大的资源

很多时候，企业家通常对获得最佳可得技术资源和合作抱有很高的期望。然而，有机会获得合作资源并不等于实际合作。

彭凯华英基金合伙人周伟认为，衡量投资是否划算的方法之一是将资源货币化。“一般来说，英美烟草的投资会打折扣。企业家需要计算。他给我的资源实际上是更多的流量。交通费用是多少？我用同样的钱买交通工具容易吗？将资源货币化后，衡量是否需要该资源。”

2013年，在线旅行社行业被分成不同的集团，在路上，它也获得了阿里巴巴年初投资2000万美元的a+轮融资。该公司相关负责人表示:“当时我们没多久就完成了A轮融资。事实上，拿钱不划算。然而，我们认为他们可能给予的资源最终会在值得的时候被接受。事实上，我们当时并不知道。他们真正能给我们带来什么资源？”

后来，事实证明现实总是比想象的要瘦得多。由于投资部和业务部属于不同的业务部门，后期的业务对接并不像预期的那样顺利。

根据上述负责人，他们成立不到两年，并开始与内容。后来，在介绍了阿里之后，公司准备将淘宝旅游的产品连接到平台上，即“淘大路上”，但淘大路上的发展并不顺利。“一方面，跟阿里做生意很难对接。淘宝旅游的人不太在乎，所以很难进去。另一方面，淘宝的更大优势在于流量和广告发布。事实上，旅游产品的优势并不明显，所以我们最终选择了自己动手。”负责人说。

他坦言，当时这种合作在品牌公关中的价值远远大于实际价值，商业合作中的有效资源并不多。该公司高管从淘宝旅行社挖来，抱着高高在上、长途旅行的想法，进行大规模补贴，烧钱，这成为该公司最终破产的原因之一。

除了在旅途中，阿里巴巴还是贫穷旅游网络的战略投资者。一位接近穷人旅游网的人士透露，穷人旅游网当时选择了获得阿里巴巴的投资，并没有指望与阿里有任何具体的合作。“糟糕的旅游网络的最高管理层认为双方之间没有特别好的切入点”。

事实上，对于每年投资数百家公司、拥有庞大内部业务线的英美烟草来说，初创企业和英美烟草之间的资源整合最终取决于双方能否找到一个双赢的合作点。

2016年初，主动约见腾讯创始人马，主要是就课程直播中与腾讯合作事宜进行沟通。“腾讯拥有技术和流量，但它不知道如何管理教师和设计课程，我们从事教学管理和课程开发已经有10年了。”

那次沟通相当成功，双方在k12直播中达成了战略合作。疯狂的老师提供了老师和课程资源，腾讯送出了流量和技术，这是合作的产物，后来被称为京东课堂。

值得一提的是，这种合作是排他性的。在正常情况下，企业家很少谈论与英美烟草的独家协议。章昊也承认这个过程相对困难。“这很难，我已经做了很多坚持。”

像章昊一样，丽人说它花了将近一年半的时间反复与微信沟通和合作。

2013年9月，淘宝开始封锁美谈的入口，美谈流量大幅下降。在过渡节点，丽人表示，腾讯是作为投资者引入的，与微信和qq相连，这被丽人视为业务增长的重要战略。

在2014年之前，美称蘑菇街的市场份额接近蘑菇街，甚至早期的美称其超过了蘑菇街。然而，经过两年的转型，通过内容+电子商务的模式，蘑菇街的年交易额增加到了120亿元，很大一部分流量来自平台自身的内容。相比之下，丽人表示，虽然有微信门户和百度阿拉丁计划，但交易量和实际转换率都不高。2015年，蘑菇街在交易量和用户规模方面超过了美景街。去年一月，蘑菇街正式与美景街合并。

蘑菇街首席执行官陈琪后来在接受媒体采访时也指出，微信更多的是一个聊天场景，而不是购物场景，因此它对电子商务平台业务增长的帮助有限。

“对于初创企业来说，获得最佳可得技术投资不是灵丹妙药，也不能说是毒药。大多数成功和失败与英美烟草的投资没有什么关系。”许亮说道。

[案例1:给我指出新的生活]

当我们做出这一转型决定并准备筹集资金时，我们很自然地找到了阿里巴巴。当时，口碑网络发展迅速，他们也希望我们能被纳入他们的业务版图，实现战略协同。

当我开始创业时，我是作为一个高端外卖平台起步的。点击我。该平台由两部分组成:在线交易平台和离线实时物流平台。

2015年，“点击我”成立6年后，整个外卖市场的竞争格局发生了变化，美团和公众评论合并。与此同时，百度宣布斥资20亿元支持百度糯米，而阿里巴巴又开始支持新的口碑。对我这个行业排名第五的人来说，我们无疑已经失去了同步发展的机会，所以我们决定转型。我们开放了原有的实时物流平台，并于2015年6月成立了点置达。

在此之前，阿里的o2o平台Koubei.com(原桃店店)与店之达保持着良好的合作关系，并于2014年来到我们这里，希望我们只做线下物流，放弃外卖交易平台。但是，由于当时公司最初的战略考虑，我没有接受他们的建议。

当我们做出这一转型决定并准备筹集资金时，我们很自然地找到了阿里巴巴。当时，口碑网络发展迅速，他们也希望我们能被纳入他们的业务版图，实现战略协同。

蚂蚁金服，作为Koubei.com的股东，前来与我们交谈。我们在2015年9月顺利获得了Koubei.com的投资。

2016年，外卖行业发生了另一个有影响力的事件。美团点评合并后，美团从腾讯获得增资并投资腾讯，这直接导致了收购领域的又一场混战。2016年3月是双方混战最激烈的时候。当时，对手实时物流平台达达正在寻求融资。对于美团这样的外卖平台来说，实时物流是一个缺点。他们对投资达达表现出浓厚的兴趣，阿里巴巴也出于战略防御原因与达达保持联系。当时，百度外卖和京东也对达达感兴趣。

然而，这家美国集团最终放弃了对达达的投资，因为它没有认识到向外界销售的众包模式。百度外卖也因为价格高而停止参与投资。最后，只剩下京东和阿里巴巴作为战略投资者。作为阿里巴巴的老对手，JD.com很早就建立了自己的物流网络，并且不缺乏终端物流，所以阿里巴巴的担忧得到了很大缓解。

在阿里巴巴和达达接触的过程中，我们也希望能赢得阿里的投资，然后通过蚂蚁金服与阿里巴巴沟通。2016年8月，阿里巴巴以近10亿元的投资引领了我们的D轮。

在我们与阿里巴巴的战略投资部达成投资意向后，达达向京东伸出了橄榄枝，最终刘领导了京东置业和达达的合并。

在引入蚂蚁金服和阿里巴巴这两个战略投资者后，我们成为阿里零售链的重要组成部分，在资源方面与之对接，与饥饿集团达成战略合作协议，成为其最大的物流提供商。此外，我们还与淘宝网、菜鸟网、天猫和阿里部的郭毅生鲜合作，我们的基本单品销量增长迅速，上半年同比增长近50%。另一方面，在菜鸟物流的帮助下，我们拓展了零件的配送和收集业务。

业务流程决定了整个物流。点我做物流，业务流程肯定是阿里在中国最大的，所以我们和他们有很强的战略协同作用。

[案例2:楚竹街的平衡之道]

后来我们做了一个电子商务购物指南平台——楚楚街，把从腾讯平台获得的流量引导到淘宝。很快，我们的日订单数就超过了20，000，成为当时电子商务导购平台的第一名。

楚楚街的诞生离不开腾讯的开放平台。

2008年，我们主要在人人网做应用开发。当时，我们基本上取得了人人网的第一名。当时，腾讯对开放持谨慎态度。2011年，经过3q大战的洗礼，腾讯宣布全面对外开放。我记得当时马召开了一个腾讯公开会议，之后不久，腾讯公开平台就启动了。

我们是第一批落户腾讯开放平台的群体。起初，开放平台被分为两类:游戏和应用。我们在不到一年的时间里获得了应用程序类别的第一名，用户数量在八个月内超过了1亿。尽管如此，我们仍然面临着没有意识到这一点的问题。

因为当初腾讯开放平台不允许做电子商务应用，也不允许开发商指导阿里巴巴，我们当时很困惑。在那段时间里，我们每天都和开放平台上的人交流，他们也试图为平台上的开发者找到一条出路。

2012年5月，腾讯的开放平台允许开发商做电子商务，也允许我们指导淘宝。在这个过程中，腾讯的电子商务平台排牌。但腾讯仍选择完全开放。当时，腾讯的开放平台是真正开放的。

后来我们做了一个电子商务购物指南平台——楚楚街，把从腾讯平台获得的流量引导到淘宝。很快，我们的日订单数就超过了20，000，成为当时电子商务导购平台的第一名。

腾讯和阿里巴巴在我们开始首轮融资的同时找到了我们。当时，阿里在左边，腾讯在右边，我们被夹在中间。任何家庭都可能“杀死”我们。但最终，我们选择了接受腾讯的投资，因为腾讯可以让我们“死得更快”，用户掌握在自己手中。如果阿里巴巴不让我们引导这个流程，我们也可以把它引导到京东和其他电子商务平台。

2012年底，楚楚街获得腾讯产业双赢基金的投资。然而，我们当时并没有宣布，因为我们担心阿里巴巴知道腾讯在美国的投资会阻碍我们的进入，公司一直对此保密。

尴尬的是，每次有人从阿里巴巴的投资部打电话预约，我都不知道该如何回应。如果他们看到了，让他们知道腾讯投资了我们，如果他们没有看到，他们可能会认为我们又骄傲了。后来，我别无选择，只能故意避开他们。他们在杭州的时候，我说他们在北京。他们来北京时，我找了个借口说我去了深圳，这样就耽误了一个月。没想到，阿里巴巴的业务部门召集了一个行业内一些标杆企业的会议，我也去了。讨论结束后，我打算离开，但我被业务部的人拦住了，告诉我投资部的同事以前见过他们，我们一到他们就会留下来。我被告知阿里的投资者将在20分钟后到达。

当我听着我的心时，我立刻慌了。如果这个决定是错误的，对楚楚街的影响是不可想象的。那是我经历过的最痛苦的20分钟。我独自一人在浴室绞尽脑汁，终于想出了一个“坏主意”。

当阿里巴巴的投资者问起未来的发展目标时，我故意表现出目光短浅，只谈尽快赚钱买房子，而不谈公司未来的发展规划和对行业的了解。他们突然对我们失去了兴趣，交流不到半个小时就结束了，从那以后他们再也没有联系过我。

虽然我摆脱了阿里，但我知道未来总会有暴露的一天。与其每天担惊受怕，不如从现在开始保卫未来，彻底摆脱对阿里的依赖。因此，从阿里总部回来后，我们开始悄悄地测试水作为一个独立的电子商务平台。

事实上，当时，电子商务购物指南平台，包括蘑菇街和美容说占了淘宝近10%的流量。阿里巴巴担心，如果导购平台没有通向淘宝，其平台流量可能会下降近10%。为了避免被夹在喉咙里，阿里巴巴从2013年9月开始屏蔽电子商务购物指南平台，如美女和蘑菇街。

幸运的是，当时楚竹街的电子商务平台已经推出，所以在2015年3月，我们完全放弃了导购平台，正式转型为电子商务平台，从而彻底摆脱了对阿里巴巴的依赖。之后，我们宣布我们已经获得了腾讯投资的消息，在此之前，我们会选择辟谣。

同时，由于楚竹街已经成为一个基于移动终端的电子商务平台，流量不再像早期那样依赖腾讯，而是独立获得。

来源：荆州新闻