医药代表成“药虫儿”调查：医改到底该怎样改

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从前，医院里活跃着一些“特殊的人”，他们总是在固定的时间出现，手中没有病例，中午时分一个接一个地走进几个医生的办公室，进行神秘的交谈。这些人被厌恶地称为“药虫”，并正式成为“医学代表”。

说到这个职业，高薪、见不得人、回扣...一波关键词热。医药代表通过什么方式销售药品？为什么很难消除行业中的潜规则？医学代表的声音是什么？记者对此进行了调查。

从受人尊敬的专家到买早餐送外套的推销员

早上8点左右，28岁的医疗代表李达(音译)来到河北一家三甲医院，在那里他“负责”，开始了一天的工作。

作为一家跨国企业的“制药商”，李达对药品销售的技巧和程序了如指掌。每天，他的核心工作是向医生推荐新药，以便药房可以购买。此外，他想尽一切办法让医生在病人的处方中为他们的代理人开更多的药。

在20世纪80年代和90年代，当医疗代表这一职业刚刚进入中国时，它并不是这样的工作。离开医药代表行业十几年，目前在广州经营一家医疗器械公司的赵鑫说:“当时(20世纪90年代)，很多进口药品和新药在中国临床上是没有的，需要专业人员向医生进行宣传，并介绍相关用法，特别是关于临床效果和副作用的信息。因此，当时的医疗代表一般都有药学或医学专业背景，他们的社会地位受到尊重，收入也相对较高。”

但是几年后，游戏规则改变了。宣传和咨询变成了表面工作，销售毒品变成了实际工作。

上世纪末，中国对非处方药和处方药实行分类管理，医生对药品的使用有绝对的决定权；自2000年以来，药品招标制度的实施，使得医药企业之间的竞争越来越围绕医院展开。大量的医疗代表去医院“祭拜码头”，与医生“进行公共关系”。“简而言之，回扣、情感牌等。将被使用。医疗代表越来越多，从事销售和拉关系的人就越受欢迎。”赵鑫说道。

为了完成任务，李达一直在医院里游说，上午8点到12点，下午2点到4点，晚上7点到10点。“如今，类似药物的竞争非常激烈，有时需要半年时间才能找到关键医生。”。李达说，他们会定期关注医生，邀请他们参加一些研讨会，通常是在气候宜人、风景优美的地方，这样医生就可以放松一下，进一步拓展业务。

据赵鑫说，医院附近住着一位年轻的女医务代表。她每天7:30给董事们发短信，有时还为努力工作的医生买早餐和零食。

除了情感卡片，维持关系还需要真金白银。“我以前在某个地区做药代动力学。当医生出差时，他漫不经心地打电话给我。从出家到出家，一系列旅程的费用都由我全权负责。这只是建立感情的开始。八年前，当我真正得到这份合同时，一位执行副总裁至少有一件价值3万多英镑的皮衣，而一家医院至少有三位副总裁必须给我。”前医生和医学代表王美兰说。

在赵鑫看来，制药公司最大的成本就是审批和推广。如果这两块被拿掉，他们赚取的利润可能是百分之一到百分之二，所以他们不得不尽一切可能增加销售额和大规模生产，这反过来又不得不拼命与医生搞好关系，进一步助长药物的过度使用，形成恶性循环。

增加销售量通常是制药公司的硬性要求。“例如，我去年的任务目标是药品销售170万元，但今年增加到240万元。李达说:“这意味着去年我要管理20名医生，而今年我必须管理30名。”这种工作压力也传递到了李达的生活中。“从社会角度来说，这个职业还是太敏感了。很多时候，我真的羞于向别人展示自己的身份，感到受到歧视。”。

然而，在天平的另一端，医药代表的高薪太诱人了。在这样一个跨国制药公司，李达的月基本工资可以达到7800元，加上销售提成，他的月收入可以达到15000元左右。他所在城市的平均月薪只有两三千元。

医生的待遇普遍较低，“以药补医”助长了行业潜规则

在药品销售中，除了医药代表的主动性外，医生作为交易的另一方，在交易中也起着不可或缺的作用。

43岁的黄一琳是河北省另一家三甲医院放疗科的主任。他说，一些医生愿意与医疗代表合作来完成销售任务，因为在这个过程中有很多油水要捞。

“每售出一箱药品，医药代表可获得药品价格10%的佣金，而医生可获得药品价格20%至30%的回扣”，黄一琳说，“因此，医院里有一些‘大处方’医生，他们原本只需要使用一剂，但当他转动笔时，他写了三剂。”

王美兰深知这一点:“当消炎药物环丙沙星问世时，我还在医院实习。这种药是13元买的，但我们用小瓶卖了115元。带我们去的医生说这是抗炎药的处方。开一瓶30元的佣金，算一算部门内的收入，然后大家再分一次。从进医院到给病人开药的所有环节都是有益的。院长、财务、药房、科室主任、医生和护士都有提成，也就是比例不同。”

目前，由于国家对基本药物的使用有严格的规定，可操作的空室有限，许多医生将触角伸向了具有保健和营养促进功能的辅助药物，使这一领域成为“灾区”。

每天中午，医院里的病人数量开始减少，医疗代表们利用这个机会把注意力集中在医生的办公室区域。除了完成药品销售任务外，他们还必须做另一项重要工作:统一处方，即计算医生最近一段时间的用药量，以此发放回扣。

为了遏制这种行为，黄一琳所在城市的一些医院相继上调了医院内部的统一权限，这就要求在统一工作开展之前，必须经过一些具体部门或医院领导的审批。“但是，医药代表总是可以找到一些渠道来获得医生用药的统计数据”。

这种包括回扣在内的“带钱卖药”行为不仅造成了药品价格虚高，也给我国医疗保险基金造成了沉重负担。黄一琳说，造成这种情况的原因之一是医生的治疗水平普遍较低。“医生的专业技能和服务不能用工资来体现，而‘以药补医’则为医药代表的暗箱操作提供了一个盈利的空空间，并逐渐成为行业中的潜规则。”

为了引入净化身份的政策，有必要澄清销售和促销之间的界限

对于正在职业生涯中崛起的李达来说，最近的一则新闻可能会成为他职业生涯的一个转折点。

2月9日，国务院办公厅印发了《关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的若干意见》。提到“食品药品监管部门应加强对医疗代表的管理，建立医疗代表登记备案制度，并及时披露备案信息。”同时，“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。

对此，河北省沧州市卫生计生委副主任胡朝阳表示，“这应该是官方首次将‘医疗代表’写入官方文件。在过去，像“药品推销员”这样的头衔被使用。这凸显了中国整顿行业的决心和思路。”

但是，要想摆脱销售行为等“顽疾”，胡朝阳认为有一点需要注意:“医药代表现在所做的是‘以销售为本质的促销’，促销的目的是销售，两者是完美的和谐和相互渗透的。如果我们想分开，我们必须弄清楚他们之间的界限。例如，什么是促销？它的销量达到了什么程度？必须发布实施规则，使执行者有明确的判断和行为规则。”

对于文件中提到的“学术推广”的描述，河北省医疗卫生系统的很多员工表示，这就要求医药代表具备较高的专业能力，但目前很多医药代表停留在“药品讲师”的层面，更多的是纯粹的销售人员。

河北省邢台市食品药品监督管理局局长刘金忠表示:“一方面，行业要加大宣传培训力度，提高医药代表的专业知识储备和专业素质，淘汰一批素质不高的从业人员。另一方面，文件中提到医疗代表应当备案，这应当是一种“资格记录”，而不是简单的信息登记。通过从业人员资格认证，提高准入门槛，净化行业氛围。”

此外，刘金忠表示，由于医药代表的管理和监管涉及医院、医药公司、备案等环节，食品药品监督管理局、国家计委、监察部等部门应加强沟通，建立联合执法机制，通过加强监督检查，促进重点和难点问题的解决。

(应受访者要求，李达、黄一琳、赵鑫、王美兰均为假名)

本期协调员:记者石何林平

来源：荆州新闻