拥抱保险业对外开放新时代

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我们的记者小杨

保险业将迎来一个更加开放的时代。从放宽持股比例到放开经营范围，保险业的开放进程全面加快。这不仅反映了中国保险业在改革开放中发展壮大的事实，也标志着中国保险业将在改革开放中不断走向成熟。自1992年友邦保险首次进入中国以来，已有57家外资保险公司(包括合资企业)。20年来，外资保险公司在中国各级设立了1800多家分支机构。《财富》500强中的外资保险公司已经进入中国市场，外资保险公司的市场份额也逐渐扩大，从中国加入世贸组织之初的不到1%扩大到2017年底的5.85%。

毫无疑问，保险业的进一步开放不仅将提高中国保险业的发展水平和中国消费者的福祉，还将使外资企业和人民分享更多中国经济增长的成果。在日前举行的友邦保险中国开放日上，记者近距离感受到，作为首家进入中国市场的公司，友邦保险将以“坚持长期保护的决心”和“受益于改革创新的消费者的信心”迎接中国保险业的春天。

友邦保险(AIA)中国区首席执行官张晓宇向英国《金融时报》记者介绍了此次全面开放的情况:“这不仅显示了中国将金融业融入国际竞争、吸收国际先进经验、技术和风险管理理念的信心和决心，也使中国保险业在管理、风险控制、技术、理念、产品、创新和服务等方面真正融入国际先进经验。保险业开始在越来越深的层面上学习和与外资企业竞争，并在竞争中逐渐变得更加强大，最终受益的不仅是中国保险业和许多外资保险公司，还有中国广大的保险消费者。”同时，他表示，更重要的是，全面对外开放将使更多的外资独资保险公司进入中国市场，带来更新颖、更完整的先进管理理念，从而提高全行业的意识和服务水平，促进行业人才的培养和吸收。友邦保险希望尽快制定并公布对外开放实施细则，按照国家相关政策法规，逐步推动友邦保险在中国保险市场的发展，为中国更多地区的保险消费者带来更多优质服务、先进产品和理念。

坚持保险保护的本质

制定客户需求创新战略

2017年，中国保险业寿险保费增速放缓，中短期产品业绩下滑，行业进入实质性分化期。“向质量发展转变，以保证为导向”成为寿险公司的共同命题。面对保险深度和密度分别仅占全球平均水平66%和53%的寿险市场，我们如何化挑战为机遇，充分发挥保险的保障功能，更好地服务市场？张晓宇以“顾客导向的业务创新”给出了全新的回答:“这一战略将在未来五年内推动公司的发展。客户战略包括四个环节:了解客户、与客户互动、服务客户、提升客户价值，希望为重塑成功标准带来新的灵感。”

近几年来，保险业经历了一些因忽视质量而导致的“混乱”，包括渠道人员的大规模进入和大规模退出、高价产品挤压传统保险产品市场，导致销售误导、需求错配、服务质量下降和行业声誉受损，最终损害了消费者信心和长期可持续发展的基础。对此，张晓宇表达了由衷的感慨:“其实我们一直在做艰难的事情，坚持着眼于长期保护，不被市场的短期利益所诱惑。在过去的七年里，友邦保险的渠道建设、产品结构甚至企业文化建设都注重高质量，并逐步确立了担保专家的品牌角色。保障、医疗和健康已成为友邦保险战略重点的三大优势领域。在过去两年中，友邦保险中国客户的人均大病和人寿保险覆盖面增加了近50%。2017年，传统保护产品新业务价值贡献率达到84%，远高于行业平均水平。”

据记者了解，2018年初，友邦保险中国确定了带领企业跨越百年的“新五年计划”。该计划概括为“1-2-3”，由“一个中心、两个投入、三个经营战略”六大支柱组成，即“以客户为导向的业务创新”为中心，大力投资“优秀人才和组织能力建设”和“技术驱动型领导”，其中，“以客户为中心”是友邦保险持续创新的动力，也是渗透到组织和渠道各个环节的核心理念。

“在当今的保险市场，产品可以模仿，而根据企业需求量身定制的服务和卓越的客户体验将成为创造差异化的关键。因此，如何优化服务体验，友邦保险的方法是创建一个系统化的客户管理系统，为潜在客户、新客户、活跃客户、不活跃客户、孤儿保单客户、vip和推荐客户在不同生命周期提供有针对性的服务和标准互动，从而提高客户满意度和忠诚度。该客户管理系统的建立将首先改变大多数保险公司渠道和产品的战略思维，并围绕客户需求建立业务创新战略。”张效愚说。

高素质员工的增加是行业突破的途径

创建“五位一体”的营销人员体系

近年来，保险推销员的数量激增。截至2017年底，中国保险代理人的数量已超过800万。越来越多的营销人员不仅面临着来自保险从业者的激烈竞争，还面临着大数据时代金融保险技术对业务的冲击。传统营销团队正面临来自各方面的挑战。如何建立一个满足市场质量和服务需求的营销团队已经成为每个保险公司不得不思考的问题。

自1992年以来，友邦保险引入的业务员制度颠覆了传统保险的柜台销售模式，推动了中国现代保险业的第一次创新。然而，这种最初作为精英模式引入中国的模式，由于行业的广泛增长，已经转向了低门槛的“海上战术”。友邦保险中国于2010年推出了卓越营销渠道战略和营销人员2.0计划，这是质量发展的关键环节。到目前为止，该战略的实施取得了良好的效果。友邦保险中国站在“新五年计划”的关口，启动了Marketer 3.0转型计划，提出了“扩大员工规模成为精英、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、运营平台数字化”的全新目标，着力应对高素质员工增长和生产力提升的行业痛点。

从一名实习医生(aia baby)到“aia中国区总裁”，精算师张晓宇已经在AIA工作了18年。在他看来，营销人员的作用不仅限于政策销售，也是企业实现长期客户管理的重要环节。面对面的销售和服务是在企业和客户之间建立信任的最有力的方式。其中，培养具有正确价值观和专业能力的营销人员是关键。目前，友邦保险营销人员的本科率接近40%，远高于13%的市场平均水平。得益于高素质员工的战略，友邦保险中国成功吸引了包括医生和海归在内的一大批高素质人才。未来五年，友邦保险将继续加大对优秀人才和组织能力建设的投入。

科技创新是支柱战略

保险生态促进新的发展势头

当技术创新为人们创造新的应用场景时，也促进了行业新旧动能的转化。“互联网金融正在高速发展，各种金融技术如雨后春笋般涌现。是否做，如何做，每一个决定都不容易。”张晓宇认为，“面对网络保险，我们需要敬畏，但我们不必着急。从目前的市场发展来看，网络保险的增速正在放缓，大部分还停留在概念阶段，保单红利正在逐渐消失。因此，友邦保险选择合作伙伴的最重要和首要的标准是价值观和理念的一致性。我们希望为客户提供长期的支持性服务，而不仅仅是追求短期的大规模和分散的结果。”

保险技术的创新开发和应用是推动业务创新的最佳范例。友邦保险中国于2014年启动了“简易计划”(eodb)，自项目启动以来，已启动了7批近20项改进措施。以艾保单销售系统为例，它的出现大大缩短了过去需要几天才能完成的保险流程，几乎100%的新订单都可以通过艾保险购买，网上核保的等待时间不到5秒。数字技术的应用极大地提高了服务质量和客户体验。此外，友邦保险在2017年推出了“健康之友”应用，通过分析和使用用户的健康、购买、行为和服务数据，更好地理解和提供服务，帮助客户管理日常健康生活。

在新的五年计划中，友邦保险将把创新和技术作为大投资的支柱战略，通过保险技术创新改变保险生态，产生新的发展势头。张晓宇也承认，我们制定了一套“7-2-1”的做法，其中70%的精力用于巩固核心竞争力，20%用于发展新的竞争力，10%用于创新商业模式和技术。(张乐制图)

来源：荆州新闻