连续召开重量级控价专题会议 茅台和经销商达成高度共识

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20天内召开了三次重量级价格控制会议，茅台和经销商达成了高度共识

同心同德，目标一致，共同维护茅台酒市场的稳定健康发展

5月3日，茅台召开了近期茅台市场管理工作座谈会，这是自4月14日茅台首次高调发布严格的声控价格以来，茅台第三次召开价格稳定与市场控制的重量级专题会议，引起了广泛关注。茅台经销商协会的40位会长和来自全国各地的部分高级茅台经销商的特邀代表，就茅台公司自4月14日以来提出的价格问题以及为稳定茅台价格而推出的市场调控措施，与茅台的高管们进行了坦诚而深入的讨论。经过讨论，双方厂商达成了高度共识:厂商团结一致，目标一致，坚决共同维护和控制茅台的市场价格；高度重视亿万消费者的感受，将价格控制在普通人能够承受和饮用的合理范围内，共同维护茅台酒市场的稳定健康发展，真正兼顾制造商、经销商和消费者的利益。

加强价格控制的政策导向，完善管理政策和措施，消除经销商的顾虑

座谈会由茅台股份有限公司副总经理、茅台销售公司董事长王主持。王直奔主题。今天的座谈会谈了三个问题:一是茅台是否应该控制市场价格；第二，如何执行以前的政策；第三，如何开展下一步工作。

茅台股份有限公司副总经理、销售公司总经理马在4月14日市场工作会议后首先向会议通报了茅台开展的相关工作。

他说，茅台将继续贯彻市场工作会议精神(4月14日)，继续加强市场秩序的控制；2.规范违约核查处理流程，维护经销商正常销售权益，消除经销商销售恐惧；3.加强经销商销售指导，规范经销商销售计划和记录；4、合理调控市场供求，确保消费者正常需求集中在四个方面。

在解释规范经销商违约核查处理流程的下一步工作时，他透露，茅台公司将加强信息审查和核查，积极配合审查工作，提供真实、详细的销售记录和凭证，表明其销售行为没有违规。经销商免于处理；根据“谁供货，谁负责”的原则，如果供应商经销商能够积极协调，主动停止向不配合调价的二级经销商或知名烟酒银行等终端平台供货，也将按照合同现实地执行。他强调，茅台的价格控制政策不是一阵风，不是空谈，而是一贯的、持续的、正常的和制度化的。

据了解，在总计划量不变的前提下，茅台公司将根据市场需求和自身生产能力逐步增加茅台的市场容量，将日市场容量从40吨增加到70吨，减少个性化、出口和定制化产品的计划量，增加大众化产品的供应。

九家主要经销商的代表发表了积极的声明，提出了建议，集思广益

在自由发言阶段，茅台广东经销商协会会长傅晓文、江苏经销商协会会长陈国索，包括京糖烟草公司总经理、上海海燕、河北进出口公司董事长、安恒丰酒业、安恒丰酒业、安恒丰酒业、安恒丰酒业有限公司董事长、辽宁香溢刘颖、山东冉冉升起的新星魏新东、张伟等茅台高级经销商回答了王提出的三大问题。

他们表示支持茅台的价格稳定措施，并积极提出建议。从市场管理和运行的角度出发，对茅台稳定价格的具体方法和相关配套设施提出了很好的建议。他们一致认为，只有长期流动才能持续很长时间；经销商应协助茅台共同维护稳定的价格和市场，继续推动茅台向好的方向发展，保持茅台良好的发展势头。

广东省茅台友谊协会会长傅晓文表示，我们坚决支持茅台稳定的价格政策，有效地平衡了企业、经销商和消费者之间的关系，加强了市场上企业的管理，保护了茅台的品牌形象，坚决不推暴利、囤积商品、逃避商品、拒绝销售。上海王海燕凯表示，大力支持茅台的价格稳定政策，我们必须认真研究茅台涨价的原因是合理还是不合理，并分别采取措施；系统梳理茅台的营销渠道，要注意政策的统一，尊重市场，适应市场，让目标消费者以1299元的价格在主流渠道购买茅台。江苏中唐德、张伟表示，我们对茅台价格稳定的理解是高度一致的，不超过1300元的价格区间和规模是合适的，茅台以雷霆手段稳定价格的措施是正确的。目前，我认为茅台的需求是由非理性因素造成的。今天茅台领导的讲话消除了经销商的疑虑，让每个人都有信心和勇气去卖酒。河北天妃进出口公司董事长李秋水表示，茅台的稳定价格政策反映了制造商和消费者的共同愿望，我们的经销商应以学会选择和销售为基本做法，处理好畅销和常规销售、短期和长期利益、地方利益和整体利益的关系。

他们还建议茅台公司出台阶梯价格政策，提高经销商的综合管理水平，消除经销商不敢卖、不想卖的不正常心理，向终端和市场发出茅台价格和市场稳定的积极信号。

他们的建议得到了茅台高层领导的积极回应。

李保芳就三个主要问题发表了讲话

茅台集团党委书记、总经理李保芳首先向经销商表示感谢。他谈到并讨论了三个主要问题:如何看待前一段时间的价格控制，是否应该控制价格，以及如何控制价格。在谈到如何看待前段时间的价格管制问题时，李保芳表示，从前段时间的情况来看，我们采取的价格引导和管制措施得到了各级政府和部门的认可和肯定，消费者的反应比较平静和认可，经销商的反应比较强烈。正确把握价格趋势已成为当前最重要的任务。

在谈到是否应该控制价格时，他说实施价格控制是正确的方向。原因在于两个方面。首先，价格直接关系到普通人是否买得起；第二，价格直接关系到茅台的持续、稳定、健康发展。他说，民意是最大的政治，只要涉及到老百姓，就不仅仅是经济问题或利益问题，而是政治问题。因此，我们应该从政治角度看待茅台的价格。如果价格上涨，人们不买，市场消失，这将是茅台持续、稳定、健康发展的最大危害。他呼吁经销商要意识到价格过度上涨和通货膨胀的危险和严重性，不要做任何有损茅台长期发展的事来获取暂时的利益。

第三是如何控制价格。李保芳认为，价格一直是最敏感的问题，茅台也不例外。价格控制，从交货到分销到消费者，是一个系统工程，具有很长的链和广泛的范围。因此，价格控制需要综合措施。为此，他强调:注意研究的规律性，注意工作的创新性，提高判断和判断形势的能力，提高驾驭市场的能力，重视借鉴经验，把握工作措施的科学性和可行性，特别是注重合理性，创造性地开展工作。他说，我们制定的办法要在深入调查的基础上进一步修改完善，兼顾各环节的利益，形成一个既能让经销商卖酒赚钱，又能让老百姓买酒喝的有效机制。同时，他也强调我们不能让它过去，我们不能同时死去。我们应该深入研究，把握好方向，使价格控制和市场稳定朝着正确的方向发展。他再次确认，接下来，茅台将把销售和供应挂钩，并对经销商的发货数量和发货数量进行专项跟踪检查。

面对40多个茅台骨干经销商，李保芳有一颗坚强的心。最近，销售公司已经通知了几次，并处理了一些经销商，另外两个已经被取消资格。每个人都应该接受警告。基本上来说，我们都希望茅台的发展会越来越好，让每个人都有一个美好的生活。我希望大家在关键时期以身作则，以身作则，带头稳定和控制价格，不要让消费者骂他们的妻子。我也希望你能积极提出建议和意见，给公司更多好的想法，更好地考虑制造商、经销商和消费者的利益，与我们一起维护市场秩序。

袁仁国的七点认识和九点主张

茅台集团董事长、茅台股份有限公司董事长袁仁国在讲话中分析了当前茅台市场形势。他表示，目前茅台的市场形势令人高兴，也令人担忧。好消息是茅台酒市场的销售情况在不断改善，经销商得到了相应的回报；令人担忧的是，一些经销商营销基础薄弱，营销服务有待进一步完善。1998年，茅台的销售收入不到9亿元，2016年，销售收入达到500亿元。茅台的快速发展是有目共睹的，茅台市场影响力和品牌影响力的不断扩大，离不开中国各级经销商的长期努力、坚定支持和积极贡献。袁仁国表示，有必要充分认识今年以来茅台酒市场的虚高价格。他提醒大家要深刻记住2012年的教训，当时茅台的价格飙升至每瓶2000多元，随后几年，价格迅速跌至每瓶8900元的最低点，这是一个深刻的教训，值得认真反思。任何产品超出市场规则上下波动都是不正常的。关于茅台市场价格不超过1300元的要求，他建议从七个高度认识稳定茅台价格的重要性，即强调政治、可持续发展、诚信、利国利民、遵守纪律、防止破窗效应和市场经济规律。要认真贯彻2016年经销商友好大会精神，落实各项政策。针对茅台目前的价格控制工作，袁仁国从九个方面提出了要求:一是要坚持以市场和消费者为中心，把经销商视为企业的上帝和恩人，把市场、消费者和经销商视为集团营销工作的出发点、落脚点、支撑点和归宿点。我们必须时刻判断国内外的大趋势和白酒行业的形势。我们必须做好茅台及系列酒的整体销售，坚持用眼睛看市场，深入市场；进一步做好优质服务，以心换行动。其次，我们必须保持两条红线:批发价和零售价。普通茅台的批发价为1200元/瓶，零售价为1300元/瓶。第三，要坚持三个底线，认真做好市场，不要暴利；认真做文化，做茅台文化的使者；严格遵守规章制度，不违反规章制度。第四，要坚持稳中求进、稳增长、调结构、惠民生、防风险，切实增强洞察力、决心和执行力，加大宣传力度，改善服务，改善管理，加强改革。第五，要抓住好机会，进一步夯实营销基础，抓住当前的好机会，搞好精准营销，认真实践和实施高思想、强行动、广市场、硬规则、热情感、深操作的九大营销。第六，加强战略管理，包括系统的战略规划、明确的战略目标、明确的战略任务和具体的战略措施。第七，要进一步增强机遇意识、忧患意识、服务意识、创新意识、责任意识、沟通意识和奉献意识。第八，要强化巡逻责任，要求落实各项制度。第九，加强规划管理，科学规划，最大限度地满足市场需求。

茅台集团总法律顾问刘翰林出席座谈会并讲话。茅台股份有限公司副总经理、黄维和茅台集团相关部门及子公司负责人参加了会议。

历史回顾

1.4月14日，茅台对快速上涨的茅台价格进行了紧急刹车:确保茅台终端价格稳定在1300元以内，展示和发布稳定坚挺的茅台市场价格，确保茅台市场秩序井然，切实维护茅台品牌形象，保护消费者利益，坚决防止茅台价格过快上涨，加大茅台产品的退货力度，让消费者买得起、买得起、爱喝，利用打雷手段实施人为抬高和扰乱茅台终端价格的个人市场混乱。

2.4月14日会议结束后，茅台公司和其他省、自治区开始以贯彻落实4·14会议精神为核心，集中开展相关检查和专项整治活动。

3.4月24日，茅台公司公布了一期市场检查结果，并对全国82家违规经销商进行了罚款。根据违规程度，他们在2017年被给予无限期终止合同、扣除押金和扣除违反供应计划的处罚。

4.4月29日，茅台公司再次下发通知文件:通知新疆六省市自治区、山东、天津、浙江、云南、四川以及新疆两个违约单位的履约责任；对上报省份不力的省、自治区管理人员，给予当场开除和扣减绩效考核的处罚；新疆建南酒业有限公司等两个经销单位无视茅台的公开承诺，扰乱市场，并在规定时间内纠正了无效行为。根据合同约定，他们被追究违约责任并终止和终止了合同关系；扣除所有履约保证金；30个工作日内，退店装修，销毁茅台的知识产权标志，并办理相关手续。

来源：荆州新闻