携程进入后梁建章时代：深耕18载 全面迎来“收割季”

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在完成了一系列的M&A投资和管理转型后，18岁的携程正全面迎来收获季节，同时也迎来了更强的对手

携程在2012年前后变得臃肿而缓慢，几乎落后于移动互联网的潮流。去年11月，中国最大的在线旅游公司携程旅行网(Ctrip)收购了该公司，成为全球第二大在线旅游公司。

综上所述，携程的思路是用老的人做新的事情，用新的人做老的事情。旅游x的联合创始人罗丹阳告诉《财经》记者。

从集权到分权，将资本市场投资者评价体系引入携程的组织结构将延续到孙洁时代。另一方面，确保内部创新机制和灵活的推广渠道也是孙洁的重要使命。

孙洁加入携程11年，比梁建章大一岁，从首席财务官到首席运营官再到首席执行官，一步一步来。2016年11月16日，她从梁建章接任公司新任首席执行官。事实上，孙洁故意将自己的首席执行官任命推迟了一年。携程在2015年底投资后，梁建章准备将首席执行官的职位移交给孙洁。然而，孙洁认为，一体化需要时间，它也需要梁建章在场。

现在，尽管梁建章辞去了携程首席执行官一职，但他仍继续担任携程董事会主席，并从战略层面管理携程。现在，每天早上，梁建章仍然保持着与孙洁进行10-15分钟的晨会的习惯，会议简洁明了，而孙洁则负责将这些战略蓝图变成可执行的路径。

最近，携程进行了一系列的国内和国际收购。从收购目标可以看出，携程未来将在两个主要方向下大力气:国际化和深化三四线城市，此外，在线旅行社将在战局稳定后提高利润率，并向旅游产业链上游扩张。这四件事将是孙洁和所有业务部门的首席执行官在后梁建章时代要做的。

梁建章认为擅长大布局、大趋势后，孙洁可以组织严密的战线，并加以实施和推广

梁建章上一次退休时，他把首席执行官的职位让给了携程的另一位创始人范敏。与拥有丰富葡萄酒旅游经验的范敏相比，毕业于美国商学院的孙洁已经打入硅谷多年，也参与了携程的所有海外收购。她的优势在于金融和国际背景。

孙洁从上海中学考入北京大学法律系，然后在美国佛罗里达大学商学院学习。以最高荣誉毕业后，他在加州硅谷工作了五年，担任毕马威的审计经理。后来，他在美国应用材料公司工作，担任向联邦证券交易委员会和外界报告的部门主管。

2005年，孙洁和丈夫回到中国，加入携程成为首席财务官。当时，携程在国内在线旅游市场有稳定的地位，但不是一家大型公司。孙洁告诉《财经》记者:当时携程的市值为5.6亿美元，很多美国投资者不知道携程做了什么。

孙洁的首要任务是在华尔街建立携程的品牌。她要求财务和投资者关系团队不断加快速度，以便提前为市场做好准备，而不是在团队完成项目之前等待市场有机会。

由于携程一开始没有品牌，想预约的投资者只能靠别人给面子。孙洁甚至为此总结了一套话。每当投资者问他们为什么要投资携程，首先，她会问你是否想在中国投资。第二，如果你在中国投资，你会投资哪个行业？第三，哪个团队是旅游业中最好的？

除了逻辑，还有效率。孙洁回忆说，在每一份财务报告公布后，比如周一，她立即飞往美国，晚上在飞机上睡觉。第二天早上，也是当地的星期一早上，路演将在洗澡后立即举行。美国西海岸的路演结束后，我在晚上9点乘红眼航班去了波士顿。在一天的路演后飞往纽约。我已经在飞机上睡了三天了，可能要到第四天才能摸到枕头。纽约路演后立即飞往伦敦。

高效率使得携程避免了近期债券融资的风险。2016年9月7日，携程发行了2850万张美国存托凭证(ADS)，并发行了2022年到期的总额为9亿美元的高等级可转换债券，共募集到26亿美元。在这次募捐活动中，孙洁要求财务团队在一周内完成准备工作，整个财务团队夜以继日地努力工作。最终，筹款只花了6个小时就上了网，而且被超卖了6次。

携程网的交易匆匆完成后，这家缓慢的公司无法离开。由于欧洲的爆炸和美国的大选，筹款不能仓促进行，我们的死刑赢了。孙洁说。

孙洁不喜欢带大团队去看路演。虽然排场很大，但她觉得这和旅行一样没效率。因此，起初，孙洁是唯一一个在路演上背着包的人，然后慢慢地带来了一个小团队。这种高效的小团队风格一直延续到现在，携程最近海外收购的许多谈判都是由财务和法律官员孙洁完成的。

由于携程在2010年前后仍相对较小，而且首席财务官的工作要求孙洁对公司的业务线有深入的了解，孙洁主动在运营层面做了大量工作。2012年，孙洁接任携程首席运营官。过去，当我是cfo的时候，我只需要联系几个精英团队，但是coo需要的能力比较复杂，很多琐碎的事情需要处理。在与合作伙伴的会议上，每个人都介绍了自己的立场。孙洁开玩笑说我是携程网的首席运营官，而詹姆斯(梁建章的英文名)必须处理好一切。

当你在做一个项目的时候，你需要向上两个层次去思考，并且首先去做，这样才能从人群中脱颖而出。当你想被提升到这个职位时，你应该已经在做这份工作了，而不是在做这份工作之前先申请一个职位。孙洁告诉《财经》记者。

梁建章和孙洁的搭配是互补的。例如，在海外收购的谈判中，孙洁将在谈判前与梁建章讨论携程的底线在哪里，什么是最好的情况，什么是中间地带。在实际谈判中，孙洁可以更好地了解对方的情况和需求，寻求双赢的局面。

携程在2015年底投资后，在线旅行社市场基本稳定。梁建章曾经说过，孙洁将在2016年接任首席执行官。但是孙洁推迟了一年，因为她认为这需要时间和梁建章的存在。

孙洁告诉《财经》记者:我绝对希望詹姆斯能看看这个方向，公司的创新或改革，詹姆斯会提醒我，如果你想做这个改变，你需要考虑什么事情。尽管梁建章辞去了首席执行官一职，但他仍担任董事会主席，在国际化、it、创新和投资领域处于领先地位。

梁建章善于考虑公司的长远问题，表达非常简洁。通常，当他做决定时，公司的方向是固定的。然而，为了实施该策略，有必要与每个团队建立一种心连心的关系。因此，每次梁建章花两分钟向孙洁解释事情，孙洁就需要再花一个小时让团队明白。这些团队领导还将与孙洁讨论在实施过程中会遇到哪些困难、需要哪些支持以及需要解决哪些利益冲突。

分散的携程将从一个集中的系统转变为一个高度自治的业务部门系统

除了在哪里整合，权力下放是孙洁2016年的另一项主要措施。孙洁和梁建章设计了一个系统，以进一步分散梁建章在携程2013年回归后建立的业务部门系统。

孙洁告诉《财经》记者:最初，每个bu都要问我和james，我们是否能做很多事情。后来，整个公司有20多条业务线，我们的精力就有限了。我们考虑了如何将携程的投资者评估理念应用到我们每个业务部门的评估体系中，逐步让每个业务部门的负责人都有能力担任ceo。

在新机制下，每个业务部门不需要经常咨询领导层，但他们需要履行首席执行官的职责。向团队请求资源是可以的，但是市场份额和投资回报率是多少？孙洁将考虑这些指标，并设定一个虚构的估值，每个bo的奖金与这个估值相关。与携程在纳斯达克上市类似，这些巴士相当于在携程内部上市。孙洁说。

携程在2012年前后变得臃肿而缓慢，几乎落后于移动互联网的潮流。梁建章曾经总结说，当时阻碍携程发展的是庞大的组织结构、管理机制老化，缺乏创新血液，很多人都是一口吃下。从这一教训中，携程不断提高内部流动性。

过去，携程提拔许多年轻人负责老业务，然后让老年人负责创新业务。总而言之，老人做新的事情，新人做旧的事情。罗丹阳告诉《财经》记者。

携程近年来也收购了许多公司。当这些公司的业务合并时，原来的CEO们可以在携程网内寻找创新业务的机会，携程网也给了他们很多空空间。例如，Tieyou.com，曾经是一家出售火车票的初创公司，被携程收购，然后他们最初的团队负责人负责携程的整个公共汽车票业务。携程网上有很多这样的例子。

携程国内专车事业部首席执行官李桥曾是去哪儿的无线事业部副总经理。他告诉《财经》，携程网内部创业的最大优势是流量基础。如今，携程、去哪儿和鳄龙的交通基础已经是业内最大的，这是外部创业无法获得的。

李桥在推广穿梭服务时感受到了携程的创新氛围。因为班车服务需要切入酒店的报价显示页面，而酒店报价涉及很多利益相关者，比如需要与收入管理部门、用户体验部门等沟通。此外，新的报价可能会对原来的酒店排名产生影响，因此创新业务通常很难切入酒店排名。因为对于酒店业务的负责人来说，原有的业务模式可以稳步增长并得到控制，但当新业务介入时，会对原有的游戏规则产生影响，这就要求原有业务的负责人主动尝试。

在退休之前，梁建章在2016年6月向携程引入了一个创新的工厂式机制，在内部孵化小老虎。初创公司通常需要18个月的时间来尝试和犯错误，但由于携程的大量流量输入，这可以在携程6个月内看到。在携程应用的第一个屏幕上，除了机器酒之外，全球购物、景点、美食森林，以及进一步的微游领队和行李递送都是携程的小老虎。

如果所有指标都做得好，幼虎可以在携程应用上升级，如果做得不好，它将被删除。孙洁告诉《财经》，这不是一个革命的过程，而是一个进化的过程。

在收获季节，携程的利润率在空大幅提高，预计未来两三年携程的利润率将达到20%-30%

在过去18年的发展中，携程一直受到后来者的挑战。旅游业是一个利益链条清晰的行业。很难形成具有平台效应的巨大业务，整个行业门槛不高，人们不断进入。罗丹阳告诉《财经》记者。在整个在线旅行社行业中，只有携程是盈利的，但它不是盈利的。

孙洁向《财经》记者回忆说，当她2005年第一次来到携程时，中国移动建立了12580做旅游，然后是114，然后是芒果网，每年都有新的进入者。

三年后，携程累计运营亏损87亿元，2014年携程也从最高的10亿元运营利润亏损1.5亿元。

携程的投资显然是一种资本手段，力求尽快结束战争，使携程能够获得更好的利润。经纪旅游的一位首席分析师告诉《财经》，这种收购必须以一群人为代价。

酒店优惠券一直是反映在线旅行社竞争的重要指标。携程收购后，携程首席财务官王晓琴在收益电话会议上公布了相关数据。2016年第一季度，携程的票面收益率从最高的20%降至10%以下。Q2在2016年进一步下滑。此外，在中高端酒店预订市场，未来仍会有降低优惠券收益率的空客房。优惠券比例的急剧下降将有助于酒店预订业务收入的增加，因为每间客房的佣金收入有所增加。

王晓琴还表示，携程去年致力于提高毛利率和降低运营成本。无论是国内业务还是国际业务，携程的利润率都被空大幅提高，预计未来两三年的利润率将达到20%-30%。

据一位来自eLong.com的人士透露，携程、去哪儿和鳄龙正在整合酒店背景数据库。过去，这三家公司都有自己的供应商系统，并且有许多重叠的部分。而且由于竞争的减少，以前的价格优惠肯定会相应减少。

在ota市场主导全国之后，携程基于利润最大化的理念，也在向产业链上游部署，积极探索线下渠道。

精品投资银行左宇资本董事总经理赵连强表示，旅游业从上至下的产业链是:资源方、地方代理、批发商和渠道提供商等。在线旅行社过去在最后阶段在线收集客户，但由于最终资源是线下资源，产业链的延伸和整合必然导致线上线下的结合。

2016年10月，携程从战略上投资并控制了一位有识之士。百事通在二三线城市拥有5000多家门店，这是对携程在二三线城市客户访问渠道的补充。此外，2016年10月，携程在美国战略性地投资了三家批发商和当地机构，即宗衡、海鸥和屠奉三，它们属于旅游产业链的中游，负责整合旅游目的地的酒店和船队等当地旅游资源。

中国旅游研究院副研究员杨延锋对《财经》表示，携程网正在考虑上游产业链的每一个环节，控制上游资源、线下联系是一种趋势。

2014年，整个旅游业都在讨论公司越轻，资产越好。一年后，整个行业都在谈论不在网上赚钱，而是在网下赚钱。到2016年，许多小型线下旅行社不会赚钱，只有大公司会赚钱。经纪旅游首席分析师表示，旅游业始终是一个资源导向型行业，如果平台企业不控制资源，从长远来看会非常麻烦。

当携程获得绝对的流量优势时，绝对是利润最大化的时候。投资于这种有利的账户体系意味着高回报，只要能顺利出售，就一定能实现利润最大化。一家旅游业创业公司的创始人告诉《财经》记者。此时，携程并不担心资产是轻是重，而是只在市场份额处于关键点时才会动摇。

现在，唯一让携程需要失去投资回报率的是三个四层城市的推广。孙洁告诉《财经》，携程首先要做好国内市场。一、二线城市相对稳定，未来需要打三个四线城市市场。携程将降低投资回报率，并且没有钱去玩这个市场。

根据携程网在孙洁接任首席执行官后的第一份财务报告，2016年第四季度收入为人民币50.67亿元，同比增长76%，股东应占年度净利润为人民币21亿元。此外，携程的非gaap运营利润率为16%，远远超过华尔街此前8%-10%的预期。孙洁在收益电话会议上表示，携程没有计划在2017年增加员工数量，主要是通过目前的员工比例实现收入增长。

携程已经度过了艰难的播种季节，正全力迎接收获季节。

国际化携程的投资并购遵循三个原则:与旅游业相关，投资目标是行业内的垂直领先者，投资估值合理

据智辉旅行社统计，携程在2015年和2016年的并购总额为55亿美元，而另一家在线旅游巨头expedia同期的并购总额为58亿美元。

智慧旅游分析师王彦超告诉《财经》，目前全球在线旅游格局相对稳定。虽然携程位列全球第二大在线旅游公司，但全球仍面临诸多挑战，海外并购是一条捷径。

2016年，携程海外资本活动发展迅速。今年1月，携程投资了makemytrip印度最大的在线旅游公司，战略投资1.8亿美元；10月，携程对美国三大旅行社进行了战略性投资:宗衡、海鸥和屠奉三。去年11月，携程以14亿英镑收购了欧洲最大的机票搜索平台skyscanner。尽管携程早年就有国际化的布局，例如，2010年和2012年携程投资香港永安旅行社，2015年1月投资英国低成本航空公司空销售平台travelfusion，但它从未如此激进。

基于孙洁的原则，携程首先投资了美国当地的旅行社，因为中国赴美旅游的增长非常快。长期以来，旅游业的特殊性在于销售者和服务提供者不统一，造成了许多问题，如缺房或旺季价格上涨，导致旅游产品无法兑现承诺。三个陆地机构中的一个位于美国东海岸，另外两个位于西海岸，可以获得许多特殊的旅游资源。

第二个物体是skyscanner。Skyscanner是欧洲最大的旅游搜索平台，拥有高质量的全球品牌，可以补充携程技术，并为后者带来全球流量。2016年第四季度，skyscanner贡献了携程5%-10%的收入，其利润率接近携程。然而，尽管携程将成为skyscanner搜索结果中的一个独立预订选项，但skyscanner可能不会集成到携程的搜索结果中。

第三种目标，比如印度的在线旅行社，使我的旅程。梁建章一直认为印度有巨大的市场潜力，因为印度人口众多。

携程的海外战略借鉴了美国最大的在线旅游公司priceline的经验，即以更为温和的方式投资本土同行公司，比如携程投资印度同行makemytrip。迄今为止，Priceline持有携程8.88%的股份，并向携程开放其国际旅游库存，而携程向携程开放其中国库存，而不是像expedia进入中国市场时那样与当地公司展开激烈的价格战。

然而，王彦超认为，即使是在全球高质量的旅游业中，并购的目标也很少，这些目标早些时候几乎被priceline和expedia收购。

与此同时，收购全球优质公司是以牺牲高估值为代价的。携程对skyscanner的收购价格相当于后者2015年收入的11.7倍。相比之下，priceline的ps(市场销售率)是8.2倍，而priceline的利润率更高；携程的市盈率是10.9倍。

在国际上，携程有新的竞争对手，他们更强大、更年轻。谷歌和脸书正在进入旅游市场。tripadvisor董事长格雷格马菲(Greg maffei)曾表示，谷歌从旅游业务中获得了巨额利润，要么通过支付关键词广告费用，要么通过使用强大的搜索功能限制自然搜索结果。Facebook已经在谷歌中领先，并推出了酒店和餐厅预订功能。在未来三到五年内，像阿里巴巴、facebook甚至亚马逊这样的公司可能会通过并购进入旅游业。

除了提供短期租赁服务，airbnb还积极切入其他旅游环节，如2016年11月推出的旅行，并参与旅游目的地服务。2017年2月，airbnb收购了一家加拿大豪华度假租赁网站“豪华度假村”。在非标准住宿方面，携程的回应是控股公司土家。

携程在发达市场可能没有优势，但在印度和亚太地区努力可能没那么困难。一位在线旅游老手告诉《财经》记者。与此同时，携程仍面临阿里旅游平台的竞争，如朱非、新美达、桐城和途牛。

阿里飞珠本身拥有充足的流量基础，并利用了空酒店和航空公司不想被一家公司垄断、想支持其他渠道的心理。例如，支付宝帮助空航空公司推进服务，并在其平台上推出了许多airlines /きだ服务。此外，空航空公司和大型酒店集团也在推动其直销渠道。

新美国大学首先在四层城市开发低端酒店，现在它正试图切入高星酒店。虽然新美国大学主要针对低端市场，客户的单价较低，但对于酒店业来说，消费频率和隔夜量更为重要。新美国大学的dau相对较高，隔夜数据也在增加。从携程的定位来看，未来去哪里将主要负责低端市场。

孙洁在2016年第四季度收益电话会议上表示，携程的策略是利用中高端酒店的利润补贴中高端酒店，以阻止其他酒店进入这个市场。

无论如何，携程在酒店覆盖率、与合作伙伴的收入份额、对上游资源的控制以及机票、酒店、车辆和船只的多样化和协调方面，已经重新获得了在国内行业的领先地位。在全球三大在线旅行社中，priceline专注于酒店预订，并完成了全球布局；Expedia提供全方位服务，并进一步扩大其国际影响力；携程也变得国际化，其服务种类比双方提供的服务种类都更加完整。

未来，携程将拓展国内三大四线城市和海外市场，掌握更多上游资源，提高利润率。这是一家成熟的互联网公司，正在全力迎接收获季节。

(财经记者刘/文/编者)

来源：荆州新闻