外贸企业的“速卖通样本”

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广州五金工具品牌德科去年11月11日利用阿里巴巴速卖通上的“双十一”，卖出了2万多份订单，销售额超过50万美元。在传统外贸出口持续低迷的灰色背景下，这一成就真的为我们涂上了一层亮色。

速卖通是阿里巴巴面向全球市场的唯一b2c电子商务平台，目前覆盖全球220多个国家和地区。4月10日，速卖通宣布海外买家已正式超过1亿。在这个数字背后——速卖通不仅让全球消费者享受跨境购物的乐趣，还聚焦于中国制造的新模式，助推中国新外贸企业的出海之旅。

不可避免的品牌

从外贸环境来看，中国制造业从廉价代工转向全球品牌升级是大势所趋。对此，速卖通总经理沈迪凡表示，中国的外贸供应链过去是为中间商服务的，定价权始终牢牢掌握在中间商手中，他们从来没有机会设定自己的价格。中国的对外贸易似乎一直保持着巨大的规模，但当人口红利的浪潮消退时，出口量就没有多少了。

事实上，由于制造成本上升，许多外贸中间商开始逃离中国，选择印度、越南等制造成本较低的地方进行生产加工。在所有消费者的认知中，品牌从来不属于供应商本身。一旦中间商做出选择，中国供应商就没有能力抵抗。

在进入速卖通之前，deko在默默无闻的情况下扮演了一个小的oem角色。虽然有工厂、供应链和多年的外贸经验，但由于外贸环境的恶化，德科几乎处于绝望的边缘。在此之前，一种产品一年可以销售数百个集装箱，但2015年后，一个月只能销售两到三个集装箱。“除了货币贬值、经济衰退和海外国家政治不稳定等外部因素外，价格战也是企业生存困难的最大原因之一。每家工厂都毫不犹豫地降低原料成本，以更低的报价赢得订单。”deko的负责人Terry表示，正是这种情况让他们选择用速卖通打造自己的品牌。有企业资质和注册商标是必要的，同时也是速卖通卖家筛选平台的“红线”。

成熟的供应链从事传统的出口业务，使deko能够生产高质量、低价格的电钻产品。与德国的博世、日本的牧田等大品牌相比，德克在速卖通上销售的产品价格不会超过大品牌的一半，但性能可以达到大品牌的85%。这也使他们赢得了海外消费者的青睐。

据业内人士透露，在传统外贸模式下，企业通过oem、odm等模式出口，利润率一般只有2%~3%，而如果通过自有品牌模式在跨境平台上销售，利润率一般可以达到20%~25%左右。因此，越来越多的外贸企业正在尝试跨境b2c模式，以实现海外消费者的转型升级。

缩小供应和营销之间的差距

在速卖通平台上，对于那些提前摆脱oem、转而经营自己品牌的商家来说，除了提高利润率之外，直接与海外消费者打交道也是一个很大的优势，这样市场反馈就更加真实清晰了，比如消费者来自哪个国家，喜欢什么款式，平均可接受的价格是多少。同时，速卖通的销售数据也有助于企业瞄准R&D，进行设计和生产。

作为最早在速卖通落户的商家之一，潮州服饰区已经从传统的单向加工模式转变为“挖掘消费者需求——让消费者参与设计——生产——配送”的模式。它曾在速卖通平台上每天创造460个定制订单，实现了近40倍的日销售额突破，这在高端定制服装行业已经是一个很大的数字，其用户甚至包括捷克议员的女儿。

深圳的Bluedio也开始专注于制造无线音频设备，在速卖通上开辟了自己的品牌之路。根据速卖通“双十一”2016年的全球销售数据，在外国人最喜欢的五大中国品牌中，除了小米、魅族、联想等消费者熟悉的手机品牌之外，其中一个品牌是bluedio，其“双十一”的总销量在速卖通的销售排行榜中排名第三。与国际一线耳机品牌相比，bluedio不仅在价格上有优势，而且符合海外消费者关注的实用性。

杭州四位90后企业家在速卖通实现了他们的品牌梦想，创立了simplee服装品牌，以性感、热情、狂野的风格关注25-35岁的女性用户，并以惊人的速度增长。如今，simplee在全球拥有超过120万忠实粉丝，并被评为2016年至2017年全球速卖通十大海外品牌之一。“速卖通不仅为我们提供流量和营销支持，还深入参与业务运营，引导企业品牌做大做强。”simplee的负责人陶弘景告诉记者。

据报道，与国内消费者相比，海外消费者很少相信大牌，他们对品牌的认知和喜爱也越来越成熟，因此国内品牌可以利用这个机会在各个角落赶超。“在这种趋势下，中小外贸企业要想真正转型成为海外消费品牌，品牌建设和产品实力提升是必由之路。”沈迪凡说道。

来源：荆州新闻