电力设备企业“走出去”：从“狩猎时代”到“农耕时代”

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新华社记者盛

随着走出去战略的深入，中国企业走出去的形式正在发生积极的变化。近日，记者从对杭州海兴电力科技有限公司(以下简称海兴电力)的调查中了解到，中国电力设备企业正经历着从以产品贸易为主的狩猎时代向以服务为主的农耕时代的升级。

经过多年的发展，中国电力设备制造业已经形成了一个相对完整的产业链。在发电设备、输变电设备、低压电器等细分市场，不仅价格优势明显，而且技术水平几乎与国际水平相当，有些产品甚至达到或超过国际领先水平。近年来，中国核电、火电、风电、水电和光伏发电设备出口步伐不断加快。

海兴电力董事长周认为，我国电力行业是一个强势行业，相关产品在海外市场具有核心竞争力。他告诉记者，目前巴西市场上有六家电表制造商，世界三大电表公司都在巴西设有分公司。即使在这样的竞争环境下，海兴动力的产品仍能控制近60%的市场份额。

海兴电力从智能电表起步，其业务范围逐步扩展到R&D，生产和销售智能电网配电和用电领域的相关产品。海兴动力于2001年开始进入海外市场，其产品和服务已销往全球80多个国家和地区，覆盖一带一路周边的36个国家。2016年，海外业务营业收入占54.8%。

经过前几年的快速发展，随着国际仪表行业竞争的加剧，虽然产品在技术和价格上具有核心竞争力，但盈利能力开始逐渐下降。周表示，智能电表在印尼市场的价格已从最初的72美元降至20多美元。光靠销售电表已不再有利可图，需要逐步转型，为客户提供更高附加值的服务。

在过去的几年中，海兴电力与印度尼西亚、塔吉克斯坦等国的电力公司合作，为他们提供了一整套与计费系统相关的解决方案，从设计、生产、测试、物流、安装技术支持、系统安装、在线测试、系统培训到在线运行和后期运行维护。

在周看来，从设备供应商到整体解决方案供应商的转变是从狩猎时代到农耕时代的演变。周告诉记者，商品交易相当于狩猎时代，有生意的地方就有生意，提供服务应该像农耕时代一样集约，针对大用户，不断了解用户需求，提高服务水平。

与产品销售相比，提供整体解决方案对企业的各个方面都提出了更高的要求。周表示，除了要求企业具备更强的能力和系统集成能力外，该系统在建成前无法验证，因为它不同于产品销售。为了提供整体解决方案，有必要与客户建立良好的信任关系。

为此，海兴动力在过去10年的海外业务拓展中，一直致力于营销网络的建设，从最初设立办事处到设立区域销售总部，再到在核心国家设立集销售、R&D和生产于一体的全资子公司。到目前为止，海兴电力已经在拉丁美洲、非洲和亚洲的10多个国家建立了子公司。

为了在长期服务过程中与海外客户保持良好的信任关系，也对企业员工的语言能力提出了更高的要求，不仅要能与客户讨论业务问题，还要能在日常生活中顺畅沟通。在中国，只有密友才被邀请做家里的客人。与顾客打交道也是如此。只有当我们能像生活中的朋友一样交流时，我们才能建立一种完全信任的关系。目前，中国在这方面的人才还很短缺。周良柱说:

目前，海兴电力的解决方案是尽可能实施本地化运营。海兴电力在拉丁美洲80%的销售额是外国人，大部分生产环节是本地人。巴西的工厂只有两个中国人，总共有600多人。周表示，海兴电力倡导利用全球资源开发全球市场。

来源：荆州新闻