中资私行如何冲出重围

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“从利润贡献率来看，国内中资商业银行私人银行业务的贡献率仍然比较低，有的可能会略高于1%，最高不会超过5%。”波士顿咨询集团大中华区金融保险业主管何大勇最近在接受记者采访时表示。

与国外主流私人银行相比，中国银行的私人银行业务一般贡献10%以上的利润，从理论上讲，中国银行的私人银行业务未来将会有很大的增长。然而，面对更加复杂的市场环境、更高的客户需求以及同行业更加激烈的竞争，如何打破已经竞争了10年的民营银行的重围，是值得研究的。

中国私人银行“四面楚歌”

近十年来，我国个人金融资产配置模式发生了重大变化。根据波士顿咨询集团(bcg)提供的数据，2007年，银行融资占个人金融资产的1.6%，现在几乎翻了一番，达到13.2%，个人融资的年增长率达到了49%的高增长率。同时，信托投资比重也从10年前的0.4%上升到6.6%，年化复合增长率达到63%；私人投资从千分之一上升到1.9%，年化增长率为58%。

到目前为止，中国的个人资产配置已经形成了以储蓄为主、银行理财为主导、信托保险股票基金产品遍地开花的格局。随着投资需求的逐步成熟，高端客户对专业理财机构的需求不断增加，对资产配置和综合金融服务的需求也越来越强。

与高端客户相比，投资者对综合金融服务的需求日益强烈。与中国私人银行的发展相比，它们的业务和产品有许多局限性。从现实的角度来看，在当前分业经营和金融体系发展阶段的影响下，各种类型的私人银行机构在能力上有明显的偏好，也有其自身的局限性。何大勇解释说:“所谓偏好，是指以间接融资为基础的金融结构，导致整个市场固守不变，忽视权益；所谓的限制意味着许多商业银行无法做到这一点，需要与非银行机构合作，而套汇增加了业务成本和风险。”

因此，尽管中资银行的私人银行业务一直是客户的首选，但竞争格局在不断变化。Bcg调查显示，尽管目前70%至80%的客户选择商业银行作为理财的主办银行，但47%的受访者明确表示他们已经或正在积极考虑选择非银行金融机构。

与此同时，绝大多数客户选择由多个机构提供服务。“60%的受访者选择了三家以上的私人银行机构提供服务，36%选择了三家合作机构，24%选择了四家以上的合作机构，个人资产超过3000万元。选择多家金融机构的人数比例也在上升。”何大勇说道。

零售升级模式是不可持续的

波士顿咨询集团预测，到2021年，中国将形成一个110万亿元的高净值财富管理市场，这为中国的民营银行创造了巨大的发展机遇，但民营银行也面临着一场抓住机遇的硬仗。

随着中国宏观经济增长放缓，财富与资产短缺之间的矛盾正成为新常态。对于投资者来说，这种对投资回报的预期更加理性，并开始认识到专业金融机构提供大规模资产配置的重要性和价值。

“这意味着，过去财富管理机构争夺高回报的模式是不可持续的，有必要更加关注多元化标的资产的收购和管理。对于理财机构来说，更有必要建立以客户为中心，提供合适的专业投资顾问。”何大勇说道。

但是，从目前我国民营银行的业务模式来看，普遍采用同质化的业务模式，即升级版零售模式。所谓的零售升级模式，即提供高端零售服务，通常没有独立的品牌，依靠零售渠道，强调较高优先级和高端零售服务，以及少量独家投资机会和增值服务。

从服务模式来看，仍由零售客户经理维护，采用叠加服务体系，并由部分投资顾问和产品经理提供专业支持。从组织支持系统的角度来看，分行是主要的，在私人银行部门的指导和建议下，最大限度地调动分行的积极性和本地资源。其缺点是难以定制和实施民营银行的差异化价值主张，其发展依赖于分行行长的认知，地区间差异较大。

与国外相比，我国更多采用独立的利润中心模式，民营银行拥有自己的分支机构，在经营上有更大的灵活性和自主性，有利于专业化体系的建设，但缺点是不利于发挥机构和集团内部各条线的协同效应。

那么，中国民营银行未来的特色之路在哪里？

准除法的高级或可行

何大勇认为，未来中国民营银行将会有多元化的价值主张。他建议突破目前零售升级的价值主张，形成整个价值链的产能布局，并逐步过渡到大众私人银行或专属私人银行的价值主张。在这个过程中，准业务部门可能是许多机构会妥协的过渡选择。

业内人士认为，准业务分工模式是基于中国的现状和西方成熟市场的良好做法的结合，即赋予总行私人银行部一定的控制权，这不仅依赖于私人银行的能力，还发挥了其专业的系统模式。因此，这种准业务部门模式正处于从分支机构向独立利润中心过渡的过程中。

除了模式选择，还迫切需要解决人才体系建设、优质产品平台建设和协同机制优化等问题。

“目前，当务之急是建立人才体系，重点建设一支专业的服务人才队伍，包括客户经理、投资顾问、产品经理等。只有提升这些人才，才能实现民营银行的差异化价值主张。同时，需要建立一个覆盖全球高质量产品和服务的平台，尤其是战略和股权产品的研发和销售能力。只有建立高度的、可持续的竞争优势(Aiji、净资产、信息)，才能给民营银行的前瞻性发展带来一定的可持续竞争力。此外，有必要理顺和加强部门和分支机构之间的协调制度和机制。例如，配套的利润分享定价规则和考核激励机制，在构建专业化体系的同时，最大限度地发挥分行的积极性，既发挥总行私人银行部的专业积极性，又发挥分行和分行面对客户的积极性。这种协同机制将为今后实施差别化私人道路提供支持。”何大勇认为。

至于日益加剧的跨境竞争和整个价值链的整合趋势，中国的私人银行如果想放松管制，就需要依靠监管改革。

“私人银行受零售监管，因此许多业务受到限制。我期待一个专业和专属的监管，改善业务边界，并给予私人银行更多的发展空，使私人银行的业务不同于普通的财富管理业务，并可以跨市场运作。”何大勇说道。

来源：荆州新闻