智能化零售银行 中国商业银行的转型模式思考

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邓艳

微妙或许是描述中国银行业发展时间的最佳形容词。

在整体经济下滑、宏观去杠杆化和监管消除的多重压力下，几乎所有努力走出低谷、实现反弹的中国银行业都在经历艰难的行业转型。虽然很难得到，但已经开始了。

从我们目前银行业的整体情况来看，从上到下，无论是国有银行、股份制银行还是城市商业银行，大型零售和金融技术几乎是过去两年的主要转型方向。一方面，银行业认识到“零售商赢得世界”，并积极规划零售转型；另一方面，金融技术已经成为银行零售转型的有力起点，二者相辅相成。

在这种背景下，随着转型的逐步深入，新一代“零售银行”开始崛起。其中，“智能零售银行”模式是值得研究的，它能同时发挥金融和互联网的两种优势。

新一代“零售银行”开始崛起

从数据表现来看，银行业似乎已经告别了最困难的几年:2017年，41家上市银行的年净利润比2016年增长了5.1%，增幅为1.42个百分点。不仅如此，上市银行的不良贷款率从2016年底的1.65%下降到1.55%，而业绩却有所上升。在经济增长尚未迎来实际转折点的时候，取得这样的成就并不容易。

然而，随着经济周期进入下行通道，经济增长的增长目标被弱化，金融监管被强化，货币和信贷闸门被控制等因素的影响，意味着以往依靠快速扩张获取利润、业务对象是公众客户首选的商业银行模式不再具有可持续性，传统的银行资本密集型经营模式在新时代已经举步维艰。更为严重的是，一系列新兴技术在商业和金融领域的广泛应用，对依赖信息不对称和价值时间空错位获取利润的银行业基础提出了根本性的挑战。

有鉴于此，在过去几年中，我们可以看到许多具有前瞻性眼光和先进战略布局的银行都在积极寻求结构转型，向零售银行转型已经成为未来发展的长期趋势。对此背后的原因分析表明，首先，当前银行的债务成本很高，这很容易上下波动。在这种情况下，银行零售存款变得宝贵；其次，在高债务成本的背景下，银行只能通过寻找高收益资产来匹配。除了大银行之外，其他银行很难用他们的成本来支持业务，零售已经成为转型方向；更重要的是，随着中国经济和社会的转型，家庭消费的上升将是大势所趋，银行消费信贷、信用卡，甚至投资和金融管理都将有广阔的发展空；第四，从技术上讲，大数据和金融技术的发展使得过去难以批量的零售业务得以大规模开展。此外，大数据信息的收集和整理极大地改善了银行零售的风险控制。

十多年前，在业界的记忆中，只有招商银行可以被称为“零售银行”。在银行积极弥补零售业务不足的今天，一些银行提出了向零售业务转型的发展战略，成为新一代“零售银行”崛起的中坚力量。相比较而言，在这一新群体中，平安银行新的零售模式是值得探索的，它将新零售与金融技术紧密结合，并经历了深刻的变革。

独特的新零售模式

从工业到零售的转变是大势所趋。作为较早布局零售业务转型的股份制银行代表，平安银行的转型成就无疑是显著的。

事实上，平安银行的零售转型是基于“互联网+时代”背景下的“最后一站”和自身的资源禀赋。然而，从一年多的发展实践来看，其零售转型的战略清晰性和战术成熟度都超出了市场预期。

对其新零售模式的详细分析表明，其特点之一是战略转型态度坚定，定位清晰。2016年下半年，平安银行迎来了新一届董事会。紧接着，新一届高管团队提出了“科技引领、零售突破、服务大众”的战略方针，拉开了零售业全面转型的帷幕，有力地推动了转型。在2017年股东大会上，平安银行还明确提出打造领先的智能零售银行，全面转型为零售银行，为公众和同业协同发展。

二是零售转型策略成熟。在这场转型运动中，首先，信用卡、汽车金融和新一贷款(消费金融)是三大零售产品。这种布局的原因自然是深刻的。例如，信用卡可以快速获得客户流量，并建立与银行零售合作创建账户的能力；新贷款可以抓住消费金融市场快速发展的机遇，通过差异化的财富“深度培育”和中产阶级下沉服务于更广泛的客户群；汽车金融贷款可以继续保持其在汽车金融领域的第一优势。从数据来看，前三名产品促进了平安银行零售资产的稳定增长。目前，零售收入占全行的比重分别提高到44%和68%。

第三个特点是加大集团资源的开发利用，充分发挥集团的客户基础优势和综合金融优势。从模式上看，平安银行零售转型策略最直接、最有效的切入点是从过去的“坐在金山上”到现在的“挖金山”。由于与集团的联系大大加强，平安银行的各项零售业务在集团营销渠道的帮助下取得了快速突破，集团的综合贡献达到了40%-50%。

一组可供参考的数据是平安集团拥有完善的产品体系(完整的许可证)、广泛的销售网络(130万保险代理人)、充足的客户资源(1.5亿个人客户和4.3亿互联网用户)和领先的备份平台。此外，不可忽视的是，平安集团在大数据、金融云和人工智能方面积累了相当多的技术。

第四个特点是转型不仅取决于战略和战术，还取决于执行力。值得注意的是，平安银行在向零售转型的过程中，实施力度和效率都远远好于以往，增量资源几乎100%投资于零售业务。围绕零售转型战略方针，制定并扎实实施零售“1-2-3-4”实施路径，零售转型成效显著。

从数量上看，平安银行的整体零售收入、利润、贷款额度、存款增长率、客户数量增长等指标都实现了快速增长。除了数据之外，整体在线技术能力的增强、月度活动的改进、用户对平台的粘性的提高以及技术在零售场景中的应用也是显著的。

创建一个“不同的”智能银行

与许多商业银行向零售银行的简单过渡不同，平安银行还有另一个终极武器——金融技术。

为了加快金融技术的落地，据了解，平安银行已经组建了一支2100人的零售it团队。平安银行拥有一支专业、务实、团结的核心团队，是零售转型的强大火车头。

经过一年多的快速发展，从平安银行了解到的信息显示，平安银行已经进入智能零售银行3.0阶段，以技术为先导，融合了人工智能、生物识别、大数据、区块链和云计算等前沿技术。这是什么概念？大致可以解释为，平安银行构建了以客户为中心的新型金融零售模式，整合了口袋银行应用和零售智能新店，呈现出“整合性、情景性、智能性和个性化”的特征——即成为一家具有omo(线上线下整合)和“金融+互联网”的智能零售银行。

从网上看，平安银行推动了原有手机银行、直接银行和信用卡应用的整合，并于2017年8月推出了全新版本的平安口袋银行4.0。此版本集成了贷款、理财、信用卡、支付等业务功能，同时还引入了集团子公司的产品和服务，如人寿保险、财产保险、养老保险、证券、期货、资产管理、信托等，旨在连接客户的生活、消费和金融场景，成为零售客户的重要入口。

从线下看，平安银行推出了一个纯零售网点“智能商店”。在“智能商店”中，客户可以一站式办理银行零售业务和综合金融业务。通过独立开发各种移动智能管理平台，如Pocket Banker应用，并与Pocket Bank应用相呼应，“智能商店”为客户提供“集成的、面向场景的、智能的、个性化的”服务，使银行更好地了解客户。

有趣的是，在线应用整合模式、离线一站式处理以及通过技术提升效率来增加新客户只是平安银行考虑的一个方面。平安银行有7000万客户，假设它覆盖了6000万个家庭，它已经覆盖了2亿人和足够多的人。然而，平安银行开展零售业务的理念不仅仅是增加新客户，而是要充分挖掘现有客户的需求。

这可能是金融技术帮助零售业务发展的另一条“王道”。

据了解，平安银行在智能零售银行建设中更注重“软件”，即人员运作模式的转变。通过线上和线下的整合，它从提供金融服务开始，最终允许客户获得与其生活密切相关的服务，使他们成为粘性客户。

在过去的一年里，平安银行通过深入挖掘平安集团的优质个人客户资源，除了产品和服务外，还以客户推荐的形式进行了迁移和改造，并通过插件和界面，将银行账户容量与平安好医生和汽车家园下的其他在线平台的场景和流量进行了整合和补充。这一理念符合平安集团董事长马明哲2016年提出的“理财管家+生活助手”的定位。

随着转型的逐步深入，金融牌照齐全、金融数据海量、金融实力雄厚等银行业优势与互联网思维相结合，平安银行正逐步成长为金融+互联网的智能零售银行。其独特的综合金融和金融技术优势将有助于其发展进入新一轮爆发期。

经过几年的努力，平安银行构建的智能零售银行模式可能值得同行认真研究。

来源：荆州新闻