【财讯】每克拉美：钻石狂人的地产游戏

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年元旦每克拉美燕莎店正式营业，12月每克拉美钻石百货公司的第一家分店大钟寺店开业。 之后，去年3月，位于双井富力广场的全城热恋钻石百货公司开业了。 下半年，这两家将预演当时的国美和苏宁圈地大战:各克拉米在翠微路嘉茂购物中心、建国门贵友大楼、大红门银泰购物中心和杭州、郑州开设多家新店，全城热恋钻石百货公司位于悠唐生活广场的第一家分店也

在此之前，钻石小鸟、九石珠宝首饰、地球城钻石也将“互联网+实体”的模式引入奢侈品营销市场，从网上到网上，都有o2o的味道。

这种以前流传下来的生意为什么即使遮住电子商务的光环也不能绕过房地产的布局？

批量销售奢侈品

2009年招商中，全城热恋钻石百货公司理事长万子红本来要为朋友做百货公司珠宝百货公司的招商，在招商过程中他遇到了很大的障碍——有名的钻石企业品牌都希望进入百货公司 “这是让我找新型号，结果发现他们的销售成本很高。 如果钻石大企业品牌卖得贵，我就便宜卖。 那生意不是要来吗？ ”万子红暗暗忖度。

万子红的商业世界里没有新的竞争者。 只是搅拌者，自己是这个世界的搅拌者。

领域已知的秘密是，世界上80%的钻石订单来自中国深圳，在普通人眼里是“永远传下去”的昂贵钻石，用万子红来说，世界上有多少大米，深圳就有多少钻石。 只是钻石本身的产量比较小，买的人还不够，所以其产品的供给超过了需求。 深圳不仅是制造业的集散地，也是钻石领域的大加工厂，我们平时熟悉的知名钻石企业品牌自然也来自这里。 北京地球城电子商务有限企业经理吕伟表示，自己的网上商城钻石加工厂也是周大福、周生、香港、欧洲等知名企业品牌的加工厂，供给不是问题。

怎样才能把钻石卖得比不理他的品牌商低？ 万子红进入钻石领域后，发现了暴利空间。 百货公司的商品为什么比海外贵？ 因为中国的路线太多太杂了。 美国百货店都是购买商品，自己销售，直营，中国是联营，中间商出钱，这个中间商在珠宝领域被称为“企业品牌”，既不是工厂也不是终端，也是品牌商。 现在，人们习惯性地认为品牌从业者是有合理性的，从万子红来看商品本身不需要这个中间商，工厂应该拿着企业品牌供给百货公司，百货公司应该是终端销售，这是一种完善的商业模式。

万子红介绍说，钻石工厂生产后的成本为3300元，中间商加42%的利润为4200元，百货公司加25%的利润为2500元，最终拿到顾客手后为10000元。

“我从工厂采购也是3300元，砍掉了中间商的4200元，其他百货公司赚了客户的2500元，我赚了1700元，还砍掉了一半的价格，最后客户手中一颗钻石的成本是5000元。 ”。 万子红兴奋地说:“3300元+1700元=5000元，其中33.333%是我的毛利率，25%是以前流传的领域钻石品牌商的毛利率，砍掉中间商的情况下，我的毛利率上升了。” 这就是批量销售钻石的商业模式。

其实全城的热恋并不是万子红在钻石行业搅拌的第一局，以前是奢侈品平价量贩的祖先卡拉米的创始人之一，卡拉米爆炸开业的余温还没有下降时，万子红说:“与其他董事会成员就百货公司经营方向达成意见 然后，离开照相机，重新制作炉子，继续将廉价的奢侈品模型扩大到领域内。

各克拉梅也在各新店开业后，调查了商圈内同行的销售量。 开店初期，冲击了原商圈同行的销售，华联集团的企划经理唐黎明也在自己的商圈进行了这样的调查，得出了同样的结果。

但克拉米总经理邓毅认为，企业品牌毕竟有忠实的顾客，重视企业品牌的顾客认为企业品牌有附加值，可以选择企业品牌。 有些客户只重视价格和重量，但如果不关注企业品牌，他们会选择每克拉的美。 “我们的支出目标是中产阶级和白领阶层，企业品牌有比较小的资产情调，质量特别的顾客，企业品牌有企业品牌的生存之路，我们也有自己的快速发展之路”郝毅总结道。

“这样的卖场的出现，也会给传统的企业品牌带来牵引性的销售。 它的出现，并不是其他企业品牌饿死了。 ”。 唐黎明说。

各克拉梅蓝岛店的商圈都有i do的高端钻石企业品牌。 同样的钻石比各条海龟价格高三分之一，取决于每天的百货公司。 各条海龟未进驻前，都在那里，但销售一直不好。 邓毅们进来后，他想撤退。 邓毅想自己打价签，但这个高端企业品牌留在这里可能会受到很大的影响。 但是，三个月后，i do的销售出乎意料地回升，随着卖场客流量的增加，客户也有了选择。

一个叫万子红的搅拌者扩大了他的新商业模式，业界同行也发出了疑问。 除了假钻石的传闻，大卖场的库存量首先足够的话，那就一定要囤积了，这种疑问在增加。 因为很多顾客很快就会收到商品。 其次，租赁大卖场的费用不低。 即使只计算这些价格，消费量也比以前传来的领域少。

克拉美青港总店占地面积约7000平方米，开店前这里几乎不是成熟的商圈，位于朝阳公园附近的休闲区。 “未来，我们不再做青港模特了。 青港是特殊的，第一是这里平均费用面积不高，第二是综合价格比高。 ”。 邓毅说:“光一年的租金就2000万元。 这个是地产代理给我们打折的。 以北京为例，青港这个位置每平方米18元/天，对外租赁7000平方米，一年4536万元，加上人员、管理价格等，而且建立了专业的钻石卖场，6000~7000平方米很大。 我们将来以钻石销售为中心吗？ 还是依赖以前传下来的这种商业圈，能节约相当多的价格呢？ ”。

因此，郝毅打算在两年内把青港店改成附近的2000~3000平方米的用地。

“进货价格也不小。 因为现在进货商品涨价了。 ”郝毅坦白说:“采购方法是批量销售一次支付货款，可以低价购买，以及先销售后支付的会计期采购方法，这种支付方法比上一次的成本稍高，几乎现在这两种采购方法占一半。”

钻石？ 土地？

万子红现在最大的愿望是迅速插上资本的翅膀，迅速加大全城的热恋，他认为公司会变大，风险会逐渐降低。 他的扩建计划是年底前在北京地区建设八家店。 “我现在开的杭州店，开始装修了。 已经签的是江苏昆山店的和约。 昆山是全国百强县。 马上去看的是山西太原和沈阳的店。 如果有商圈的话，哪里有大百货商店？ 我建在我的同行竞争对手旁边，他们卖10000，我卖5000。 ”万子红自信地说。

商业地产出身的吕伟道推出了奢侈品和商业地产结婚的好处链。 一般的商业地产分为写字楼、酒店、百货商店、步行街、shoppingmall、公园景区几类。 奢侈品一般涉及四个商业地产，只有百货业、shoppingmall、步行街和公园景区。

对于克拉米现有的每家店，蓝岛店与朝阳公园相邻，周边的购物环境特别好，这个地方有生存的空间，大钟寺店是shoppingmall型。 周大福、周生生依靠百货公司的业态，在百盛、燕莎等百货公司开了企业品牌店，以前百货公司开到哪里，以前流传到哪里的企业品牌店就持续着。 “无论在哪里开店，商家都有自己的布局要求，是否是成熟的商圈，客流量、购买力、交通条件、建筑主体整体的空间和商业布局等是否满足商家的要求”亚太商业房地产学院院长朱凌波与商业房地产合作

基于地产商纷纷要求访问协助的理由，朱凌波感到困惑。 他分析了一个行业的关键是它能否成为新的主力店形态，能否拉动一个项目和商圈，以前传下来的百货业，超市是否有这样的牵引力。 商业地产开盘，首先要招募主力店。 主力店具备这样的牵引力，可以进军其他企业品牌，但钻石百货公司这个新的行业是否具备主力店的牵引力还不清楚。 但是，这种形态类似于溜冰场、儿童体验中心等二次主力店的行业。

二是企业品牌影响较大，三是规模。 通常，如果一次主力店的营业面积也没有达到3000~5000平方米，甚至10000平方米之间，就不容易形成这样的业务形态。 其实在自古流传的生意中，珠宝业一直有这样的能力。

“全镇的热恋和卡拉米钻石百货公司，现在作为新的业态，打算在购物中心和步行街制定新的费用方法，现在下结论太早了。 ”朱凌波说:“现在企业品牌的传达、经营形态还没有在领域和顾客中形成口碑，人们熟悉，必须根据开店数量培养，这也是一个考验，首先公司和产品有标杆性，有传达性，相反店铺的增加是企业bub。

吕伟说，一个企业品牌不是依靠产品本身赚钱，而是经营商业地产赚钱。 这个典型的例子是麦当劳和沃尔玛。 他们购买不动产，经营越火，不动产就越有附加值，依靠商业不动产的附加值赚钱。 这具有财产权的性质。 因为本身的不动产价值是非常高的溢价生产。 “全镇的热恋和克拉米自己的店是出租的，所以本身不能经营商业地产。 但是，房地产增值后，租赁价格还必须增加。 例如，15年前以18元/平方米的一天价格出租，但15年后更新的话，有可能以不动产增值后的价格出租，每天有36元/平方米的可能性。 每个地产商在开盘后都很烦恼，怎么租这么大的地方呢？ ”。

破局: o2o模式？

2009年5月，吕伟在拥有社区网站的基础上，开始了在线销售钻石的生意。 当时吕伟的社区网站也有一定的访问，在考虑给平台追加什么新项目时，他的很多朋友也纷纷提出想法，生产手机提案销售手机，加工服装出售服装。 经过一些筛选，他从负责进口钻石的朋友那里得到这项业务，下一步将推出地球城、地球客两个企业品牌。

网店开业，地球城在苏州桥附近的写字楼租了200平方米以上的体验店，满足了网上和网上两类人的费用习性。 他认为自己的钻石网首先在价格上有一个特点，低于以前传来的企业品牌钻石价格，进一步个性化定制，比较女性戒指、男性戒指、戒指、垂饰等产品 不需要展示，再加工完成，剩下的风格都在网上展示，毕竟那里的空间是无限的。 如果客户订购了店里没有的款式或定制的款式，我们会马上给深圳打电话采购商品。 毕竟，没有人戴钻石饿着吃饭。 我马上拿来。

无论是全镇的热恋还是每隔水母砍掉哪个关节的利益，吕伟都坦白了钻石领域是透明的，实际上网络销售的毛利率在30%~35%之间。 从成立到现在，吕伟觉得这种模式未来快速发展的空间将非常大，未来中国的中产阶级是奢侈品行业迅速膨胀的阶层，特别是钻石。

随着业务量的上升，吕伟和万子红们的目标是一样的，扩大地区，城市一个人检查商店，体验店在前期的预售环节发挥重要作用，推进销售，以前很多客户在网上看到钻石后，说:“长春，沈阳有体验店， ”打了电话。 不，客户说:“什么时候店到这里，我再点。” 这样他失去了很多客流。 现在，钻石小鸟在每个城市都有体验店。 因此吕伟也加快了与投资者的合作，加快了落地。

从某种意义上来说，他认为自己的运营价格低于9钻和钻石小鸟等互联网企业品牌。 在没有任何宣传和营销措施的情况下，躲在写字楼里的店铺是依靠现有的资源销售，如果将来宣传一点产生利益就不是问题了。 吕伟的体验店一个月房租和人力价格3万多，地球城钻石的大量宣传现在依靠地球城网站的现有客流量销售，足以养活实体店，上个月河北的顾客给体验店带来了45万元的商品。 他预计，在互联网钻石店和顾客之间形成信任后，也可以省去实体店的这个环节。

吕伟在网上销售钻石不是后来者，立项前他调查了九个钻头和钻石小鸟的模式。 当时钻石小鸟是建在北京的两家店，九石在西直门，建外soho的店，而且他们在百货公司也有一些柜台和店，包括上海的店他去考察了。 但是吕伟推测将来他们一定会撤退的只有一家店，不幸地被他说了。 现在九石和钻石小鸟在一个城市的商店里减少。

“也有网上成交的订单，但只占20%的比例，80%的客人在网上看东西，在店里买。 ”。 吕伟道提出了自己商业模式的困惑，他认为自己的模式还不是真正意义上的电子商务，钻石小鸟和九石的商业模式正好与他相反，80%、90%的订单发生在网上，在网上预定风格、实体店 尽管如此，吕伟并不担心。 自己、九石和钻石小鸟之间有事实竞争。 首先，看看企业品牌的定位，有些人喜欢钻石小鸟。 有些人想根据小鸟的心情，买地球城。 有些人喜欢九石。 除了没有价格差异的表面因素外，最终成交的还有产品的质量和售后服务。 其中之一是微小的差异，企业品牌很快就会受到影响。

钻石进入中国是这几十年的事了，中国人比较了黄金珠宝和玉这些奢侈品，现在钻石逐渐成为时尚饰品和奢侈品的一种，但中国人对这种奢侈品的理解还是非常保守，看不到实物 再者，这些互联网企业品牌毕竟是周大福，周生已经不是老牌钻石公司，而是已经形成的荣誉度和可信度，这也是现在的互联网销售钻石，为什么是中国主要渠道的第一原因，

如果你在网上严选钻石，花了25万元买了d色vvs (钻石成色最好)。 完美的一克拉钻石。 之后，这25万元在支付宝( Alipay )等待送货。 快递企业送门时，快递员说:“我是○○快递企业。 现在钻石小鸟送d色VS的克拉钻戒，打开包看看。 我签了名。 这个钻石一定要打开，打开后能看到闪闪发光的钻石，你怎么评价这是你想要的？ 即使有证明书，快递员哥哥交换物品，如果还有证明书，有识别的方法吗？ 由于钻石这一特殊商品，在网络销售中，作为配送的一环容易发生的问题是现在网络销售钻石的瓶颈。

“地方上的一点客人，在网上选择钻石后，也用电话联系，最后来北京取货，他们不能用快递送。 ”。 吕伟没办法说。

所以，现在在网上销售钻石的商家正在建设体验检查店。 体验检查店实际上是接受商品的店。 那么，本来在网络虚拟世界不使用现实的价格，店不租的网络钻石店，现在还得店租。 但是，渠道价格可能是以前传来的领域的n倍。 为什么？

“钻石小鸟的年广告费有几亿元。 谁还记得钻石小鸟的网站？ 你不记得了吗？ 搜索只要搜索他就要花钱，而且他在找很多网络对接的端口，所以很多网站都有入口，每个链接都要花钱，广告费巨大，比商店还多。 ”。 熟悉营销道路的万子红揭开了领域的底细。

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来源：荆州新闻