“开门红”遭遇强监管 “销售误导”痼疾面临严惩

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本报记者戴

最近，作为一个消费者，你有没有注意到保险销售的呼声越来越高？你可能会被邀请参加各种活动，举行茶会，听讲座论坛和享受主题沙龙。当然，最终目标是向你销售保险产品。

新年伊始，保险业有了一个良好的开端。然而，随着监管机构对人身保险市场的“利剑”不断，“开门”的表现并不乐观。根据最新的行业交流数据，以中国人寿和平安保险为代表的大型保险公司新增保费同比下降30%，总额不到700亿元。大多数依赖银行保险渠道的中小保险公司的增长率分别为负70%和负80%。

然而，中国保监会频繁出台监管措施的目的，是为了规范人身保险产品的发展，控制人身保险市场的销售混乱，打击非法经营，最终“纠正”人身保险市场的严重问题。

保险销售是一项常规的商业活动，与中国春节的传统习俗相结合是一件令人愉快的事情。然而，对保费规模的过度追求改变了它的口味。国务院发展研究中心金融研究所教授朱在接受英国《金融时报》采访时指出，保险市场可持续发展的障碍是浮躁、逐利和短视，这也是中国保险市场诸多问题的根源。

严格监管压力保险“开门”

在保险业，“好的开始和好的一年”就像一条金科玉律。总的来说，保险业为良好开端做准备的步伐始于当年10月，并持续到次年3月至4月。在此期间，保险公司将推出一系列激励政策，主流保险产品将增加保费规模，保险公司的销售人员也将跟进和追逐订单，直到交易完成。因此，保险公司可以实现至少三分之一的年保费目标，并奠定良好的业绩基础。

然而，2018年的“良好开端”有些不同寻常。

《关于规范寿险公司产品开发与设计行为的通知》(134号文件)新增了两条对寿险产品影响最大的规定:“对于养老保险产品和年金保险产品，第一笔生存保险金应在保单生效后五年内支付，年支付或部分支付比例不得超过已付保险费的20%；“保险公司不得以附加保险形式设计万能保险产品或投资连结保险产品。”

记者注意到，自134号文件正式实施以来，一些保险公司已经调整了“良好开端”产品。与前几年相比，万能保险不再以附加保险的形式出现，快速退货产品已经消失。五年后，年金保险和万能保险相结合的“双主保险”成为今年“好的开始”产品的主流。

以中意人寿推出的“福喜年金”为例，由中意福喜年金保险(分红型)+惠福索年金保险(普及型)组成，主要服务客户对长期生存金和长期养老金的保险需求。就保护而言，该产品提供了多种额外的风险供选择，其责任涵盖严重疾病、住院、事故等。消费者可以根据不同的需求定制自己的保护计划。

尽管业内普遍认为，延长年金首次回报时间、降低年回报率、不设立万能保险账户等变化将对“良好开端”产品产生一定影响，但保险公司正全速将其保险产品从投资功能转向安全功能。

中小保险公司的销售渠道受挫

在严格监管下，一些中小激进保险公司引发的银行保险渠道恶性竞争混乱有望成为历史。据《西南证券研究报告》分析，“134号文件”对以银行保险渠道为主要销售渠道的保险公司的影响将大于以个人保险渠道为主要销售渠道的保险公司。银行保险渠道的消费者更加注重保险产品的投资和理财属性，增加了产品的退保期，这无疑增加了此类保险产品在银行渠道销售的难度。

快速回报产品是年金产品的亮点，而中小保险公司的主渠道一般是银行保险渠道，符合银行客户的消费理念和习惯。长期或长期保证产品的年金产品在此渠道没有销售优势。“开个好头”的主要产品是上述的回报年金产品。相比之下，寿险、定期寿险和健康险等风险保障产品的基数较低，每笔订单的保费金额有限，难以大规模生产。一家中型寿险公司的一位高管表示，这样一来，“开个好头”肯定会受到影响。

一家中小保险公司的负责人告诉记者，该公司今年已经在银行保险渠道中为“好的开始”产品的销售设定了一个合理的利润空空间，从往年的几千万元下降到今年的几百万元，有着说不出的无奈。

数据显示，2018年前三天，银行保险公司建行人寿保险出现20%的负增长，而前海人寿、珠江人寿、渤海人寿等资产驱动型责任保险公司的新增单笔保费均出现50%以上的负增长。

就大型保险公司而言，凯投证券的分析师认为，长期的标准化运作有望使它们在市场上获得竞争优势。与去年10月至11月启动“良好开端”的上市保险公司相比，一些中小保险公司仅在9月底向监管部门报告了符合新规定的产品和材料，并在11月末甚至12月初才获得批准。产品的首次落地将为上市保险公司在产品培训和营销方面赢得更多时间，有望抓住第一个机会。“开个好头”的市场份额无疑会优于中小保险公司。

应变秤驱动是需求驱动

事实上，每一家保险公司在准备“良好开端”的时候，都在准备发动一场“战争”。对于保险销售人员来说，开业期确实是提高销售业绩和规模的好时机。春节前后，他们通常会忙着拜访客户来维持关系。对于客户来说，年终也是考虑财务管理、安全和其他规划的时候。但正因为如此，误导性销售的高发生率往往是在这个时候。

2017年最后一个工作日，中国保险监督管理委员会(以下简称“保监会”)官方网站发布了一份措辞严厉的官方文件《中国保险监督管理委员会关于组织开展打击人身保险管理和销售混乱专项行动打击非法经营的通知》(第283号文件)，要求保险公司销售人身保险。混乱、渠道混乱、产品混乱、非法经营等问题将在2018年4月1日前进行自查自纠，重点是误导消费者、“存单”和“多头”

根据中国保监会发布的保险消费投诉，2017年前三季度万份保单的前十大投诉主要来自中小保险公司。误导性销售、长期保险和短期保险以及套期保值在中小型寿险公司和不合规的保险中介机构中非常严重。

这些销售混乱的根本原因是保险业对“只增长”导向和“保费冲动”的强烈偏好。朱表示，基层公司的“保费冲动”源于上级公司的考核导向，而公司的“保费冲动”源于相关部门对保险公司的绩效考核和管理评价。基层公司和保险推销员也有他们自己的困难。然而，在某种程度上，保费的增长已经成为保险业的目标，即没有绝对值的保费增长已经成为绝对值，并成为保险市场发展的中心。从长远来看，有必要推进保险市场的深入改革，使市场主体的规模激励处于正常水平，更多的消费需求将引领市场发展。

一个有序的保险市场环境需要保险公司和消费者共同维护。一方面，保险公司需要设计保险产品，以便根据自己的实际情况找到保证回报的正确方法。另一方面，消费者也应该转变购买观念，认识到保险的真正属性是承担保护人身财产和赔偿经济损失的功能。至于财务管理职能，他们应该对包括银行和证券在内的其他投资机构提出更多要求。

来源：荆州新闻